Сборник переговорных тактик

Скачать pdf - файл можно в конце статьи. 
ОБОСНОВАНИЕ СПЕЦ. ОТЧЕТА
 
В одной из своих книг Честер Ли Каррас сказал: “Вы получаете не то, что вы заслуживаете. Вы получаете то, о чем договорились”. И он, безусловно, прав. Ибо, независимо от того, насколько вы ненавидите вести переговоры, без этого навыка не обойтись в мире бизнеса и бизнес-карьеры (да, в целом, и в жизни).


 
Как создаются навыки настоящих переговорщиков – мало кто знает. Вы можете посетить кучу тренингов, отвалив бешеную сумму денег. Но, вот что понимают самые крутые профессионалы - без тщательной и постоянной проработки, полученные навыки не принесут никакой пользы.
 
И дело здесь не в тренере, и не в его методологии. За пару дней реально выдать только саму информацию о приемах и тактиках, дать попробовать применить кое-что из изученного. Но вот отточить приемы ее до встроенного навыка за пару дней - нереально. Для этого потребуются усилия и время.
 
Мы тут покумекали с командой и разложили задачу по тренировке навыков на два этапа: 1) Создать список тактик, чтобы все изученное как-то систематизировать и в последствии не забыть, 2) Постоянно их оттачивать. Например, каждую неделю по одной тактике в разных жизненных ситуациях.
 
И именно для тех, кто понимает всю важность темы переговоров, был создан этот сборник. И он, как вы догадались, решает задачу первого этапа. Сейчас мы собрали в нем 34 тактики. В ближайшее время мы выпустим к нему дополнение, которое добавит еще примерно 30 приемов. Посему – следите за рассылкой.
 
Хочу добавить, что в основу данного исследования легло изучение лучшей нашей и зарубежной литературы, а также личный опыт ведения переговоров. Была потрачена не одна сотня часов и проделана достаточно кропотливая работа. Поэтому, при использовании материала ссылка на авторство обязательна.

ТАКТИКА №1. Обратная тактика – обвинение или претензия

Более эффективное время для применение этой тактики – начало переговоров.
Если в самом начале переговоров начать с «наезда», указывая на недостатки визави, то таким образом можно вызвать у него чувство вины. Если тактика сработает и визави примет вину, то он будет более расположен на разные уступки.

Примеры:

  1. «В прошлом году из 15 поставок 12 были несвоевременные и еще 5 были не полной комплектации – и это надо сказать постоянная проблема, которая вызывает у нас массу недовольства »  
  2. «Мы написали Вам 24 письма в тех поддержку, но ни на одно нам не ответили. Как можно это расценивать?»

Пояснение

После тирады Ваших недовольств услугами/товаром визави, та сторона вынуждена испытывать чувство вины. С этого момента он под Вашей властью – и, соответственно, таким образом, у вас есть шанс добиться максимум уступок.
Данная тактика применима только в случае равных сил на переговорах. Если позиция визави сильнее – вероятность срабатывания тактики низкая.

ТАКТИКА №2. Проработка
проблемных ситуаций

Данная тактика идет в противовес предыдущей.
Если в тактике №1 вы начинали ведение переговоров с негатива по отношению к визави, то в этой тактике, Вы проговариваете недостатки обеих сторон.
Делается это с целью того, чтобы следующий контракт начать с чистого листа. И не позволить противнику играть на вашем чувстве вины.

Пример:

  1. «В прошлом году из 15 поставок 12 были несвоевременные и еще 5 были не полной комплектации – и это надо сказать постоянная проблема, которая вызывает у нас массу недовольства»
  2. «Хорошо, давайте тогда проговорим все моменты. И прежде чем приступать к новому контракту, мы решим все вопросы по-старому, а потом с чистого листа все начнем»

  Пояснение

То есть, если используя тактику обвинения, Вы пытаетесь все вышесказанное обратить против Вашего визави, то в тактике проработки Вы пытаетесь обнулить то, что может быть использовано против вас.

ТАКТИКА №3. Салями

Эта тактику описывают почти все, кто пишет о переговорах, конфликтах и способах их решения. Возможно, все дело тут в запоминающемся вкусе и запахе.

Сырокопченую колбасу удобно есть тогда, когда она нарезана тонкими ломтиками, а попытка откусить большой кусок может привести к тому, что зубы завязнут — если не
сломаются. То есть, от каждого требования, которое трудно раскусить за один раз, можно отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату.

Пример

  1. Не правильно: «Вас не устраивает скидка в 10%, хорошо, дадим вам 30%»
  2. Правильно: «Вас не устраивает скидка в 10%, хорошо, а как насчет 10,5%?»
 
 

Пояснение

Щедрость рождает жадность. Большой «шаг» уступки так и подмывает отказаться от вашего предложения, чтобы поскорее получить еще большую уступку.

Нам всем приходится идти на уступки. Поэтому лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой их которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском».

Бороться с такой тактикой не стоит, если нет ограничений по времени. Достаточно лишь контролировать ситуацию и не давать взамен больше, чем того стоят «ломтики» другой стороны.

ТАКТИКА №4. Влияние ограничений

Данная тактика основана на заранее созданном сценарии.
Сценарий создается таким образом, чтобы учитывалось условие ограничений, будь то сроки, цена и др.

Пример

  1. «Если мы с Вами сейчас не договоримся, то на завтра я не могу дать Вам гарантию, что цена останется прежней».
  2. «Эти условия действуют на ограниченный ассортимент»

Пояснение

Только то, что ограниченно – имеет ценность. Представьте, что золото растет на листья на деревьях. И каждую осень этого золота  столько, что мы нанимаем дворников, чтобы подметать его. Будет ли оно иметь такую же ценность как сейчас? Естественно нет. 
Тактика ограничения - это искусственное создание таких условий, где обычное становится ценным.

ТАКТИКА №5. Угроза

 
В этой тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Поэтому используйте ее обдуманно. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении.

Пример

  1. «Если Вы не соглашаетесь на эти условия, я встану и уйду»
  2. «Если завтра эта цена вырастет вдвое – вас сделают виноватым»
 

 Пояснение

Запугивание-Угроза относится к самым эффективным и одновременно опасным тактикам переговоров. Ибо требует от участников выдержки и четкого понимания ситуации.
Ее обожают байеры, снабженцы и закупщики. Но в случае, если вам нужны долгосрочные отношения с вашим визави – эту тактику применять не рекомендуется. Такой формат отношений стимулирует к поиску альтернатив. А как известно, наличие альтернативы равно усилению позиций.
 
Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.

ТАКТИКА №6. Зеркальная Игра

Из самого названия следует, то что эта тактика применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны.

Пример

  1. Если вам предлагают что-то по завышенной цене — всегда можно сделать стебное встречное предложение:
-Отдам за 20 тысяч. Бери.
-За 20 тысяч, я сам тебе продать готов. Возьмешь?

 

Пояснение

Несмотря на простоту этого приема, он необычайно эффективен, так как «подстебывает» визави, тактично высмеивая его предложение. Таким образом, лидерство по умолчанию переходит к вам.

ТАКТИКА №7. Перехват харизмы
или уход от ответа/обвинения

 
Это тактика запутывания визави – относится к непрямой манипуляции.
Предположим, Вам задали вопрос, а Вы вместо ответа выдали порцию абсолютно ненужной информации, дабы избежать прямого ответа и выдали встречный вопрос.
Психологически тактика срабатывает таким образом, что вроде бы Вы вот-вот ответите на вопрос, но если контрагент не удержал внимание на этом моменте, то вместо того, чтобы получать от Вас ответ, сам становится в роли ответчика.

Пример

- «Вы обещали нам один бюджет, а в итоге дали другой»
- «Мы всегда выполняем свои обязательства и всегда стремимся, чтобы клиент был нами доволен. Также мы всегда стремимся, чтобы маркетинг был на уровне – ваши и наши сотрудники были довольны. Какой ассортимент продуктов мы с Вами введем в этом году – вот этот вопрос должен стоять на повестке. Какие предложения вы бы хотели рассмотреть в этом году?».

Пояснение

Очень важно учитывать, на какой позиции отношений вы находитесь с собеседником. Если Вы однозначно с позиции силы, то смело можно применять данную тактику. В случае, если визави не глуп, обладает острой смекалкой и вообще ярый переговорщик, эта тактика будет провальной.

ТАКТИКА №8.
Тактика аукциона

Порой нескольким компаниям требуется один и тот же продукт для достижения своих целей. В этом случае им нужно указать, что они не единственные претенденты и только один из них сможет приобрести данный продукт. С помощью тактики аукциона можно добиться конкуренции этих компаний.

Пример

  • В этом месяце мы предлагаем вам провести 4 совместные акции на общую сумму Х долларов.
  • Что почему так мало? Другие вон сколько предлагают!
  • Смотрите, у меня есть один бюджет и 4 клиента с которыми я его могу потратить. Вы один из них и первый в списке. Менять бюджет я не могу. Если вы откажетесь – я предложу это бюджет следующим трем по списку. Вас вычеркивать или оставлять?

 

 Пояснение

Такая тактика переворачивает все с ног на голову: из продавца идеи, вы становитесь покупателем. Когда мы видим, что можем проиграть и потерять что-то, в нас просыпается азарт, и мы хотим этого еще больше.
В нас от природы заложен дух соперничества и когда мы сталкиваемся с оппонентом, которому нужна та же вещь, что и вам, нам важно не заполучить эту вещь, а показать свое превосходство перед оппонентом. Это мы и видим на современных аукционах, когда несколько участников перебивают цены друг друга, забывая истинную стоимость продукта.

ТАКТИКА №9.  
Принцип критики толпы

Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик — нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия.

Например, для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя важно то, как их будут воспринимать их клиенты.
 

Пример

- Мы, конечно, могли бы сделать это, но не думаю, что вашим соседям это понравится.
- Вы понимаете, что это то, что если пресса что-то пронюхает, нам с вами несдобровать?
- Мы могли бы на это пойти, но я не думаю, что-то, что мы сделаем, будет правильно воспринято нашими учредителями

Пояснение

Мы все подвержены правилам общества. И ссылка на общественные правила или правила бизнеса – добавляет веса вашим аргументам.
Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления можно привлекать аргументы авторитета — влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т.д.
Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны

ТАКТИКА №10.
Лучшее предложение

Если Вам делают предложение, Вы можете сказать, что Вы уже получили более выгодное от кого-то другого.
В случае, если у вас спросят, что это за предложение, у вас всегда есть выбор отвечать на этот вопрос или нет. Если вы это сделаете, то у вас появится возможность установить рамки, за которые оппонент не сможет выйти.

Пример

  1. К сожалению, я уже получил более выгодное предложение
  2. Только что нам предложили большую цену

Пояснение

Лучшее предложение от кого-либо это та альтернатива, которую вы можете применить в любое время. Ваш оппонент не может знать, действительно ли у вас есть более выгодный вариант или вы блефуете.
Применяется эта тактика в тех случаях, когда вы выступаете в роли «не нуждающегося» и когда вас попросили о встрече.
Минус этого приема в том, что если визави не клюнет на уловку и откажется от сделки, то у вас не будет второго шанса вернуть его предложение.

ТАКТИКА №11.  
Переговорный прием «Вилка».

Эта тактика очень похожа на «проверку на вшивость». Это ситуация, когда стороны,  в начале переговоров, проверяют друг друга на осведомленность и на наличие аргументов. Это похоже на «поливание грязью», поэтому наиболее уязвленная сторона со слабой аргументацией может проявить несдержанность. 

Пример

  • Это хороший дом, но он нуждается в ремонте и здесь неудобная транспортная развязка. Это могут быть хорошие инвестиции сейчас, но в следующем году ожидается снижение цен на недвижимость.
  • О нет, вы ошибаетесь, это самая лучшая развязка в этом районе. И кстати, сюда тянут линию метро. И не важно через сколько лет ее сюда протянут, но это уже серьезно влияет на стоимость недвижимости в этом районе.

Пояснение

Вилкой это прием называется потому, что как бы не повернулся разговор, вы либо узнаете насколько сильны аргументы визави, либо соперник выйдет из себя и это даст вам фору и возможность высказать претензию в непрофессионализме и захватить лидерство.
Тактика не применима в случаях, когда отношения не созданы и стороны малознакомы. В этом случае обороняющаяся сторона может воспринять ваши аргументы как оскорбление.

ТАКТИКА №12. Плохой парень —
хороший парень

Если переговоры много-раундовые, то можно сыграть так: на следующей переговорной сессии, вместе с вами появляется «другой» ваш представитель, который начинает эмоционально давить и отказываться от всего, что вроде бы уже было обусловлено.
Все как бы ломается, но тут его сменяет «хороший», который заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и симпатии, с «плохим», возможно, больше не придется иметь дело.

Пример

  • Будь на моем месте другой (N.N.) он давно бы уже действовал по-другому...

Пояснение

Несмотря на известность этого приема широкому кругу, он продолжает оставаться высоко-эффективным оружием в руках умелых мастеров. Ибо здесь вся суть остается в актерской игре. И неважно на сколько вы осведомлены об этой тактике, если «актеры» сильны – то «не купиться» практически невозможно.

Психология работает так: человек, попавший в подобную ситуацию, начинает невольно поддаваться чувству солидарности с «хорошим», а это уже может вызвать сильную неуправляемую реакцию. В результате — избыточная доверчивость, желание соглашаться с предоставленным предложением и стремление делать уступки.

ТАКТИКА №13.
Демонстрация силы

Эта тактика предполагает и наличие сил, которые не меньше чем у противника, и времени для ее применения. Несмотря на свою «дерзость», тактика необходима для построения сильных бизнес-отношений. И происходит это через демонстрацию «мускулов».

Пример

«Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но я уполномочен переговорить с вами еще раз и разрешить текущую ситуацию. У меня есть несколько предложений, которые, я готов вам сделать, в случае, если вы так же намерены прийти к согласию. Если же вы не готовы пересматривать свои позиции, то я с радостью перейду к альтернативным вариантам решения этого вопроса. И уж поверьте, мы его решим. С вами или без вас.»

Пояснение.

Это похоже на начало поединка между бойцами, когда задача «прощупать» соперника. Противники больше присматриваются друг к другу и выясняют, кто на что способен, чтобы, в дальнейшем знать как это использовать.

ТАКТИКА №14. Дробовик

Это почти ультиматум. Основное условие для применения этой тактики — значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям».
Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ.
Выбор ответной тактики в таком случае затруднен, так как силовое давление не предполагает обсуждения, ответ имеет простую форму и его требуется дать в установленные сроки.

Пример
«К сожалению, мы не можем обсуждать детали. Предложение мы делаем по принципу «бери или уходи». То есть если вы принимаете предложение – то только целиком. Поэтому нам нужен простой ответ от вашей стороны: да или нет. Мы подготовили детальное описание нашего предложение в этой папке. А так же вложили два варианта договора. И это предложение действует 24 часа. Будем ждать от вас любого ответа»
 
 

Пояснение

Тактика чрезвычайно эффективна при стечении таких обстоятельств:
  • Потеря времени для вас = убытки.
  • Вы точно знаете, что ваше предложение более чем приемлемо.
  • А другая сторона пользуясь ситуацией просто тянет время и пытается «отжать» вас максимально.
Для атакуемой же стороны: самое важное - не попасться на блеф и заручиться уверенностью, что уступки будут сделаны действительно сильному противнику. Это может быть единственной пользой, которую в подобной ситуации можно извлечь.
Поэтому главным результатом переговоров для атакуемого будет получение как можно более продолжительного срока для ответа, чтобы успеть за это время получить как можно больше информации о реальном положении нападающего.

ТАКТИКА №15. Определение
Крайних Границ


Когда мы готовимся к переговорам, то мы определяем заранее наилучшие условия которые мы хотим получить в переговорах и наименьшее, на что мы согласимся. Это и есть крайние границы. Но как понять, какие границы для себя определил визави? Зная их, мы сможем избежать лишних уступок и сделаем переговоры максимально выгодными. В этом случае, применяется тактика определения крайних границ.
Пример
Прием состоит из 4-х элементов:
  1. заявить и аргументировать свое первое предложение
  2. постепенно делать уступки в обмен на аргументы со стороны визави
  3.  следить за реакцией визави
  4. прекращать делать уступки, когда реакция визави начнет меняться

  

Пояснение

Эта тактика требует высокой наблюдательности и внимательности. Что достигается только практическими отработками (например, в игре в Покер).
 
Основное ее преимущество в том, что решение принимается не на основе аргументации визави, а на основе его эмоциональной реакции.
Тактика применима в условиях, когда визави аргументированно-подготовлен и хорошо умеет спорить.

ТАКТИКА №16. Принцип
 предложения низкой ставки

С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении.
Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху.
Крупные компании могут использовать эту тактику в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что он низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы

Пример

«Понимаете, если вы получите контракт с нами, многие клиенты захотят с вами работать. Так как наша репутация очень ценится. Вам следует учесть это как часть прибыли от нашей сделки. Поэтому мы рассчитываем на дополнительную скидку».
 
 
 

Пояснение

Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны.
 
Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров — благожелательная неуступчивость. А так же контраргументы в стиле: «цель бизнеса прибыль здесь и сейчас, и мы не настолько крупная компания, чтобы позволить себе маркетинг в таком масштабе». 

ТАКТИКА №17. Вы принимаете решения?

Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне. Эта тактика так же позволяет отказаться от уже принятых решений:

Пример

«Да, наш представитель согласился с вашими предложениями, но он не был уполномочен принимать такое решение. Поэтому сделка отменяется».

Пояснения

Она может действовать и в обратном направлении, когда вопрос о полномочиях другой стороны превращается в средство затягивания времени или служит для того, чтобы убрать неудобного противника.
Именно поэтому следует напомнить, что опытный переговорщик оговаривает полномочия контрагента при первой встрече и тем самым, старается ограничить его в применении этой тактики.

ТАКТИКА №18. Тактика Болевой Точки

Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать.
Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану.

Пример

Визави просрочил сумму оплаты вам за прошлый месяц. Вы остановили ему отгрузки продукции. При этом он очень нуждается в товаре и просит вас возобновить отгрузки, обещая оплатить на следующей неделе, ссылаясь на проволочки в бухгалтерии. В этом случае, можно использовать именно эту болевую точку, чтобы получить выгодное условие: «мы можем возобновить отгрузки, но мне это будет стоить больших усилий, поэтому я взамен хочу получить то-то и то-то…»

Пояснение

Использование негативного момента может иметь и более широкое применение. Поэтому, чтобы овладеть такой тактикой мастерски, вам придется стать разведчиком.

ТАКТИКА №19. От простого — к сложному

Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену.
Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах.
Обратная тактика служит для снижения цены — если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта.

Пример

«Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин — по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе — отдам за 40.» Реальная же цена такого набора не более 15.


Пояснение

Техника применима как при мелких сделках, так и в большом бизнесе. Однако, важными условиями являются время (его должно быть достаточно для согласования каждой детали) и равные позиции сторон.  

ТАКТИКА №20. Мягко стелет

Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, как бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика многих политиков.

Пример

Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов:
«Нам так жаль, что мы вынуждены...»
«Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но...». 

Пояснение

Цель этой тактики — смягчить эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне. В этом случае конфронтация «скрытая» и визави вынужден «воевать» не с личностью, а с «ветряными мельницами».
Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны. В этом случае сразу должно последовать обвинение в не профессионализме. Цель такой подтактики – чувство вины (см. тактику №1).
А лучшее противоядие — тактика Зеркальной Игры.

ТАКТИКА №21.
Убийственная фраза.

Используя эту тактику, очень важно дать понять своему оппоненту - вы точно знаете, что он может дать вам лучшее условие, чем он предложил.

Пример

«Да ладно, ребята :) . Я знаю, что вы можете предложить. Прекращайте тянуть кота за хвост. Делайте уже настоящее предложение».

Пояснение.

Как известно, правило переговоров №1: Переговоры согласования начинаются тогда, когда зафиксирован интерес с обеих сторон и есть разногласия.
Эта тактика обладает мощным психологическим действием, в обход аргументов визави. И что самое лучшее - помогает скосить цену под Ваши требования.
Ваша уверенность просто-напросто не оспаривается и отсекает большую часть аргументаций.

ТАКТИКИ №22 и №23.
«Не делай предложений первым»
и «Наглое первое предложение».

Когда цена еще не определена и одна из сторон вот-вот должна ее озвучить – идеальное время применения этих тактик.
Важное правило переговоров, которое никогда не стоит забывать –  не делай предложения первым – Тактика №22
Но если вам все же нужно это сделать, то сделай это так, чтобы оппонент опешил (тактика №23)

Пример

Секрет в том, что перед тем, как услышать от вас предложение, у визави есть ожидания. Исходя их которых он и строил свою стратегию переговоров. И если вы заявляете свое первое предложение таким, что оно сильно отличается от его первоначальных ожиданий, то он вынужден или прекратить свои переговоры или снижать свои ожидания.
  • Я возьму эту машину за 50 тысяч
  • Что?! за 50? Да я максимум был готов скинуть 20%! а ты мне за 50 предлагаешь?!
  • Да не кипятись ты так. Ну давай хотя бы на 90 сойдемся?
  • Ну хорошо…

Пояснение.

Ваша эпатажная наглость здорово помогает сбить спесь, лучше, чем что-либо.
При этом, если в конечном итоге вы договоритесь, то после заключения сделки у обоих переговорщиков останется приятное послевкусие: у вас, от того насколько вы сбили цену, у оппонента – насколько он смог ее поднять.

ТАКТИКА №24.
Декомпозиция выгоды

Декомпозиция выгоды или «есть слона по кусочкам» - одна из самых сильнейших техник переговоров.

Пример

  • «Хорошо, я заплатил за это 60, вместо 50, тогда срок поставки сократим до одного дня, размер платежа не будет меняться в течение 3 лет…и т.д.»

Пояснение

Суть тактики заключается в следующем: вы делаете уступки по одним позициям, и взамен берете уступки под другим (цена, срок поставки, объем партии, консигнация срока отсрочки платежа и т.д.). Выиграет в такой схватке тот, кто наиболее внимателен и сделает наибольшее количество верных обменов.

ТАКТИКА №25. Ссылка
на фальшивый авторитет

Вы ссылаетесь на первоисточник, несмотря на то, что он не является таковым, в целях своей выгоды.

Пример

  • «У нас в компании такие правила»
  • «Я прочитал в какой-то газете, что ученые доказали…. »
  • «Мы проверили прибыльность по вашему контракту и пришли к выводу, что она снизилась. Но поскольку это конфиденциальные данные, мы не можем вам их показать»

Пояснение

Т.е. Вы ссылаетесь на источник информации, который нельзя проверить. И если ваш визави невнимателен, то он примет этот аргумент и не сможет предоставить никакой аргумент в ответ.
 
Контр-мера – не принимать аргументацию, которую невозможно проверить.

ТАКТИКА №26. Позиция,
которая не подлежит обсуждению

Переговоры начинаются с озвучивания условий, которые останутся неизменными.

Пример

  • «Я ищу квартиру только с евроремонтом, остальные варианты даже рассматривать не буду».

 

Пояснение

Важно учесть, что если ты изначально не готов на какую-то договоренность, но по какой-то причине ее не озвучил, то, как говорится «после драки кулаками не машут».
Вас просто будут «прогибать» по самому важному пункту (Болевая Точка) и Вы останетесь, недовольным исходом переговоров. Поэтому ключевое условие (позицию) нужно знать заранее и смело ее заявлять перед началом любых переговоров.

ТАКТИКА №27.
Больше конкретики

Необходимо организовать переговоры таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход.
Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу.

Пример:

  • Постойте, давайте по порядку  - вам в принципе интересно работать с нами? (да/нет)
  • По срокам контракта у нас есть разногласия? (да/нет)

Пояснение

Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверно», то нужно перейти к четким вопросам.
Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны звучать грубо или вызывающе.

ТАКТИКА №28. Тактика страдальца

 
Буквально выпрашивать уступки у другой стороны — большое искусство, которое требует незаурядных актерских способностей.

Пример

В качестве примера хорошо подходит «тактика попрошаек», которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых менеджеров в банках.

Пояснение

Тактика как нельзя лучше срабатывает тогда, когда представитель другой стороны испытывает потребность в повышении самооценки и обострении ощущений от собственного статуса.

Некоторые люди психологически подходят для этой тактики: здесь играют роль и внешность, и одежда, и манера говорить.

Минус такой тактики – одолжение, которое вам сделали придется вернуть. Поэтому тактика применима при одноразовых сделках. Например, при переговорах с гаишниками :).

Противостоять этой тактике легко – нужно просто научиться говорить «нет». Но это требует высокой психологической устойчивости, особенно, когда в дело вступают люди, с которыми у вас  уже есть давние взаимоотношения.

ТАКТИКА №29. «По-знакомству».

Тактика применяется широко и ее влияние очень незаметно. Но все наше общество буквально пронизано «социальной зависимостью». Мы даже умеет любить кинозвезд, которые о нашем существовании и не догадываются.

Пример

Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего.
Тем не менее, когда к нам обращается кто-то по рекомендации уважаемого нами человека – мы автоматически распространяем это уважение на незнакомца. А это, в свою очередь, заставляет проявлять необоснованное доверие и делать уступки.

 

ТАКТИКА №30.
Положительный прогноз

Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились.

Пример

Например, когда на совете директоров менеджер одного подразделения заявляет совету, что они придут к взаимному согласию с менеджером другого подразделения в кратчайшие сроки.

Пояснение

Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда можно задействовать средства массовой информации. Или же, объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе.

Тактика положительного прогноза может применяться и в риторическом смысле, когда объявление положительного прогноза служит оправданием для агрессивного давления на другую сторону в переговорах.

Широко применяется на политических выборах партиями, стоящими у власти. Но так же применима и в бизнесе.

ТАКТИКА №31.
Тактика «Что, если…»

Тактика «что, если» позволяет прощупать позиции визави. Т.е. она ничего не обещает, но раскачивает возможности клиента, проверяя его границы.

Пример

- «Цена на одного человека 12 000»
- «А если бы банкет был не на 100, а на 180 человек, какая была бы цена?»
- «Ну, тогда цена составила бы 10 000»

 

Пояснение

То есть с помощью этой тактики вы можете достаточно достоверно увидеть границы визави, до которых он мог бы спуститься.
Тактика может применяться как в ситуации прощупывания цены, так и в ситуации ориентирования позиции визави.
 
Словом, если Вам нужно узнать минимально выгодные условия Вашего контрагента – эта тактика Вам в помощь.

ТАКТИКА №32. Тактика
важного партнера

Когда Вы с визави уже о чем-то договорились, проще говоря, выторговали уступку и застолбили условия, Вы говорите, о том, что условия Вас устраивают, но Вам необходимо посоветоваться с неким Важным Партнером.

Пример

- «Меня все устраивает, но мне нужно посоветоваться»
Если тактика принята визави и он дает добро, то следующий ваш шаг - это организовать еще один раунд переговоров, на который вы приглашаете этого самого Важного Партнера и передаете ему весь процесс ведения переговоров.
Теперь ваш визави, должен будет опять добиваться согласия и сделать новые уступки. Уже не вам, а вашему Важному Партнеру. Таким образом, вы добиваетесь уступок по одним и тем же позициям дважды.

Пояснение.

Эта тактика - по сути смена команды переговорщиков, которая дает право и возможность передоговариваться и получать дополнительные уступки. Ибо подтекст сообщения таков: «с новыми людьми – новые договоренности»

ТАКТИКА №33.
Тактика хорошей погоды

Исследования показали – на переговоры нужно идти в хорошую погоду, тем самым Вы увеличите удачность сделки на 30 %

Пояснение

Верить этому или не верить, но исследования – вещь упрямая. Так что если сделка важна – лучше не рисковать и дождаться солнечного дня.

ТАКТИКА №34. Тактика
правильного времени

Утренние часы – часы, когда человек полон энергии и энтузиазма.
 
Тактика правильного времени работает так же, как и тактика хорошей погоды, – обеспечивает увеличение эффективности сделки.

Пояснение.

В основе этой простой тактики лежат очень интересное исследование решений по оправдательным приговорам суда присяжных. Результаты которого показали, что в утреннее время, оправдательных приговоров делалось больше.
 
И как выяснили ученые, причина такого перекоса была в том, что оправдательный приговор – это большая ответственность и она требует сил и энергии для принятия положительного решения. В послеобеденное время, усталость накапливалась и присяжные чаще выносили обвинительные приговоры. Ибо отрицательное решение (отказать и снять с себя ответственность) принять намного проще.
 
Переговорный процесс – это большая ответственность. И требует сил и энергии. Проводите его в утреннее время, когда визави и вы отдохнувшие и свежие. И будет вам счастье.

ТАКТИКА №35. Тактика
своей территории

Если Вы проводите переговоры на своей территории, то Вы изначально обладаете большей властью, а это значит, что у вас есть больше силы влиять на человека.
Это тактика процессуальной власти – где визави априори подчиняется правилам и законам, определенных вами.

Пояснение

Если Вы заранее знаете, что переговоры будут жесткими, то не стоит проводить переговоры в своем офисе. Проводите их  либо в офисе оппонента, либо на нейтральной территории. Вам необходимо оставить себе возможность встать и уйти. А из своего офиса, встать и уйти – не комильфо.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Как я сказал в самом начале, этот сборник переговорных приемов  будет почти «удвоен» в самое ближайшее время. Но если бы мне нужно было дать вам три самых важных совета в дополнение к нему, то я бы сказал так:

  1. Количество – мало что изменит в ваших навыках. Нужно качество. Поэтому уделяйте каждой тактике одну неделю на внедрение и встраивание в свои привычки

  2.  Вам нет необходимости использовать все тактики, их достаточно протестировать и выбрать несколько самых понравившихся

  3. Каждую тактику нужно применять осмысленно. Не думайте, что изучив их вы их поймете. Понимание придет с опытом. Поэтому, сначала тестируйте понравившиеся вам приемы на небольших встречах-переговорах, затем на более важных.

Андрей Булава.

СКАЧАТЬ МИНИ-КНИГУ


 


СКАЧАТЬ МИНИ-КНИГУ