[Спец. отчет] Переговорные стратегии для женщин

Секреты, приводящие к успеху


ПОЧЕМУ ИНОГДА ЖЕНЩИНЫ ПРОСЯТ МЕНЬШЕ?

 
Согласно данным Коалиции труда союза женщин США, женщины со средне специальным образованием зарабатывают на $713,000 меньше, чем их коллеги-мужчины с тем же уровнем образования.

Чем объясняется этот разрыв между двух гендеров? Согласно исследованиям Эмили Аманатулла (Emily Amanatullah) из Университета штата Техас и Майкла Морриса (Michael Morris) из Колумбийского университета, одним из ключевых факторов является «страх быть наказанной со стороны общества за чрезмерную напористость».

Коротко об эксперименте. По итогам их исследования выяснилось, что женщины, которые вели переговоры от собственного имени, заключали сделки на меньшую сумму (примерно на $7,000), чем женщины, выступающие от чужого имени.

С чем это связано? Из-за очевидного опасения негативной реакции в случае сильной настойчивости, женщины, как правило, занижают свои требования и просят меньше, хотя имеют право на большее. Это стратегия самозащиты, а не признак того, что женщины менее квалифицированы в ведении переговоров, чем мужчины.
 
Как начать просить то, что вы действительно заслуживаете?
  • Будьте открыты для общения и используйте «мы» в разговоре. Для ликвидации гендерного разрыва и для того, чтобы избежать негативной ответной реакции во время переговоров от своего имени, попробуйте связать требования к нуждам других, например, к нуждам организации, в которой вы работаете.Например, вы узнали, что вам платят меньше, чем коллеге-мужчине с той же квалификацией, делая ту же работу. Если вы пойдете к вашему начальнику и скажете: «Я знаю, что компания гордится тем, что в ней нет дискриминации и неравенства, но вот то, что я только что обнаружила. Как мы собираемся решать эту проблему?», то вы соедините свои потребности с потребностями компании.
  • Готовьтесь заранее. Обозначьте четкие цели и высокие стремления, но убедитесь, что вы можете отстоять их. Когда ведете переговоры о повышении заработной платы, приведите объективные аргументы, чтобы вы смогли убедить другую сторону, что вы просите по справедливости и в соответствии с тем, что общепринято для людей с вашей квалификацией.
     
  • Развивайте свой статус. Люди будут видеть вас как настойчивого человека, который знает, о чем он говорит, что поможет ограничить возможность негативной реакции.
 

ЩЕПЕТИЛЬНЫЙ ВОПРОС

 
Многие женщины не понимают, что вместе с предложением о работе, они также получают возможность договориться о более высокой заработной плате.

Одна из сильных сторон женщины – это стремление к развитию отношений. Из-за этого гендернего отличия, им труднее сказать «нет», так как тем самым они боятся навредить отношениям.

Что мы получаем в итоге? Женщины наиболее часто соглашаются на более низкую ставку, чем их коллеги-мужчины с теми же должностными обязанностями и с тем же уровнем компетенции.
Подобный страх также проявляется и во время проведения переговоров.

Выход из ситуации. Запомните, что вся разница кроется не в том, что вы спрашиваете, а в том, как вы спрашиваете. Здесь работают три золотых правила:
  1. Просите, а не требуйте;
  2. Всегда просите больше, чем вы ожидаете получить;
  3. Вы не можете получить все, что вы просите, но вы будете удивлены тем, что вы получите.


! Ведите для себя переговоры так же энергично, как если бы вы просили за других.

 

ПОНИТЕ О ДОЛГОСРОЧНЫХ ПОСЛЕДСТВИЯХ

 
Часто женщины ограничивают себя, полагая, что просить – это эгоистично.  Эта особенность часто ставит их в трудное положение, когда дело доходит до переговоров, будь-то о снижении оплаты за аренду помещения или о заработной плате.

«Предположим, что вы можете получить повышение заработной платы на 3%, но вам удалось договориться только на 1,5%. Поверьте, это отразится в долгосрочной перспективе, поскольку увеличение зарплаты в следующем году также будет основываться на том, как вы вели переговоры в этом и в прошлом году», - из исследования Барни Йордана (Barney Jordaan).

! Важно помнить: если вы согласны на меньшее, то эта ошибка будет усугубляться в течение оставшейся части вашей карьеры.

 


ПРОСИТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ВЫ ХОТИТЕ

 
Ставьте высокие цели с первого предложения, акцентируя внимание на ценность. Если сторона визави ответит отрицательно, то  пришло время задавать вопросы.

Например:

- «Почему вы не можете сказать ‘да’?»
- «Не могли бы вы помочь мне лучше понять то, что вы ищете?»



Дав собеседнику возможность высказаться, вы получите больше полезной информации.

Конкретная ситуация. Как правило, ориентиры на то, что необходимо для завершения проекта с точки зрения времени, бюджета или иных ресурсов известны. Однако некоторые женщины начинают думать: «Я знаю, что для того, чтобы завершить проект в оговоренные сроки, мне нужна команда из Х человек. Но я сомневаюсь, что руководство одобрит мою просьбу. Также я не хочу никого смущать. Поэтому я попрошу Y».

Несложно догадаться, что в данной ситуации Y меньше, чем Х.

Если вы попросите Y, вы никогда не получите то, что вам действительно нужно - X. Вначале убедитесь, что ваши требования разумны. Затем, в зависимости от стиля человека, с которым вы ведете переговоры, не просите ресурсы только в пределах целевого диапазона — попросите ресурсов на наиболее высоком уровне этого диапазона.

 

! В тех ситуациях, когда вы просите немного больше, чем нужно, вы уйдете с выигрышем или с наиболее оптимальным решением.

 

НЕ БОЙТЕСЬ СКАЗАТЬ «НЕТ»

 
Поскольку женщины больше озабочены отношениями, зачастую они колеблются перед тем, как сказать «нет».

Женщины больше, чем мужчины стремятся к всеобщей симпатии. Но умение сказать «нет» важно при любых переговорах.

Совет: вы не должны говорить «нет» громко и, тем более, агрессивно. Если предложение от визави не соответствует вашим интересам,  то укажите на это вежливо, но твердо. Далее следует спросить, готов ли ваш визави улучшить свое предложение. Если нет, вы должны быть готовы уйти.

  

ЗНАЙТЕ, КОГДА СЛЕДУЕТ УЙТИ

 
Если вы не получаете то, что вам нужно от переговоров, иногда полезно думать об альтернативах.

Конкретная ситуация. Другая сторона не собирается дать вам то, что вы хотите. Вы тратите слишком много времени и усилий, пытаясь изменить неизбежное. Вы делаете уступку за уступкой, но ожидаемого результата так и не видать на горизонте.

Как быть? Вместо того чтобы «класть голову на отсечение» и биться головой о тупик, лучше сделайте шаг назад и выясните, есть ли у вас реальный шанс для достижения вашей цели. Если нет, то может быть лучше сократить ваши потери и найти альтернативный путь, а не тратить время и силы на длительные переговоры, обреченные на провал?
 


ЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО

 
Прежде чем вы сможете надеяться на успех в переговорах, вы должны установить свои собственные цели. Без них не существует ни одного способа выиграть в переговорах.

Конкретная ситуация. Наверняка, у каждого есть трудный коллега, который не предоставляет необходимой информации для составления отчета на своевременной и регулярной основе.
Жанна – не исключение. Конечно, она предпринимала несколько попыток поговорить с коллегой, но ничего не увенчалось успехом. Жанна решила поговорить с их общим начальником. Он (босс) был очень чутким, кивая, согласился с тем, что поведение коллеги неприемлемо. Далее Жанна покинула конференц-зал и начала ждать, пока босс примет меры. Но и здесь ничего не произошло.

В чем была проблема? Жанна не спросила босса, как он намеревается решить данную проблему. То есть с ее стороны не было никакого призыва к действию. Ей следовало попросить его поговорить с безответственным коллегой или даже уволить его, но в итоге, она просто пожаловалась. Босс может быть сочувствующим, но он не может читать ее мысли.



То же самое происходит и в деловых переговорах. Смело (но, опять же, без какой-либо агрессии) заявляйте о своих целях. Но прежде, постарайтесь понять, чего вы хотите на самом деле.
 


ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ И СДЕЛАЙТЕ СТАВКУ НА ВАШИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

 
Самые успешные переговорщики-женщины – это те, кто не спешит занимать «мужскую» позицию.

Ключевые аспекты «женской» стратегии ведения переговоров состоят:
 

 
Тактика «Женского» стиля – это умение слушать, умение создать атмосферу доверия и умение удерживать свою цель (подробнее об этом в следующей тактике).
 


ДРУЖЕЛЮБИЕ – ВАШ КОЗЫРЬ №1

 
Вы можете построить прочные отношения, оказывать сочувствие и внушать доверие, демонстрируя свою компетентность и быть напористой в одно и то же время. Таким должен быть каждый хороший переговорщик, будь-то мужчина или женщина.

Исследования показывают, что 96% разговоров заканчиваются так же, как они начались. Таким образом, создайте благоприятный климат во время трудных переговоров:
  • сфокусируйтесь на общей теме;
  • покажите признательность за то, что компания (или ваш визави) делала для вас, когда это было необходимо;
  • будьте прямыми в ваших требованиях, но выражайте их таким образом, чтобы быть услышанными.
 


ИСПОЛЬЗУЙТЕ «И» ВМЕСТО «НО»

 
Прежде чем вы отправитесь на переговоры, проведите анализ ваших сильных сторон.

Например, ответьте на вопрос, каким полезным опытом вы обладаете для конкретной компании? Никто и никогда идеально не подходит для любой работы. Поэтому важно создать план по устранению недостатков и превращения их в активы.

Например:

- «Да, вы правы. У меня нет 100-летнего опыта в Х. И у меня есть навык Y, который я считаю крайне необходимым для нашей компании, и вот почему…»
Обратите внимание на использование «и» вместо «но». Дело в том, что частица «но» - это красный флаг в переговорах. Умные ученые давно доказали, что людям свойственно автоматически не верить во все, что было сказано до и после «но».


 


ЗОНА АЛЬТЕРНАТИВ И ЗОНА ТОРГА

 
Собрав данные по вопросам и информацию о людях, с которыми вы будете вести переговоры, рассмотрите все возможные варианты. Приступать к переговорам необходимо только в том случае, если вы знаете вашу Зону альтернатив и Зону торга.


! Понимание Зон альтернатив и торга избавит вас от принятия предложения, не соответствующего вашим требованиям.

 

ОЦЕНИТЕ СИТУАЦИЮ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ВИЗАВИ

 
Подумайте, как бы вы себя чувствовали, если бы вы «находились в шкуре» человека, с которым вы ведете переговоры.

Эта тактика применима далеко не во всех ситуациях, но она может быть полезна для того, чтобы понять, почему другой человек ведет себя определенным образом.

! Предоставляя предложение, смягчающее опасения другого человека, увеличивает вероятность достижения взаимовыгодного соглашения.

 
 

ОПРЕДЕЛИТЕ ВАШ ЛИЧНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 
Так как мы большие сторонники самопознания, то предлагаем вам определить свой личный стиль ведения переговоров.

Существует множество тестов на распознание переговорного  стиля, но наиболее эффективный находится в двух измерениях:

А) сосредоточенность на отношениях или ‘взаимодействие’
В) сосредоточенность на результате или ‘напористость’


Посмотрите на схему и попробуйте определить свой стиль ведения переговоров. Узнайте, как можно больше о нем и изучите различные стратегии, дабы, не мешкая использовать их в зависимости от ситуации.

Стоит понимать, что ни один стиль не превосходит другой. Куда важнее – знание стиля, в котором вы чувствуете себя увереннее всего.
 


ДУМАЙТЕ ЛИЧНО, ДЕЙСТВУЙТЕ СООБЩА

Сейчас предлагаем воспользоваться советом операционного директора Facebook, одной из самых высокооплачиваемых руководителей в Кремниевой долине, Шерил Сандберг (Sheryl Sandberg), которая однажды предположила, что во время переговоров вы должны «Думать лично, действовать сообща».

Например, в ходе переговоров с Facebook, Сандберг сказала: «Конечно, вы понимаете, что вы наняли меня для выполнения ваших команд. И вы хотите, чтобы я была хорошим переговорщиком. Это единственный раз, когда вы и я находимся на противоположных сторонах стола. Отныне, мы в одной команде», - Шерил Сандберг.



Позиция «Лично считаю, действую сообща» стала убедительным подходом в переговорном процессе.

Другой пример:

- «Это очень привлекательное и конкурентоспособное предложение и в этой части (будьте конкретны) у меня были ожидания о заработной плате на Х больше (личное мнение). Пожалуйста, поймите, что переговоры – это один из моих ключевых навыков. Я присоединись к  вашей команде и внесу свой вклад в лучших интересах компании (действуй сообща)».
 
 

ПРАКТИКА И ТОЛЬКО ПРАКТИКА

 
Женщины в свою очередь, могут стать более уверенными, практикуя свои навыки напористости в среде с низким уровнем риска. Например, у себя дома или во время покупок.

Совет: попробуйте просить о скидке, например,  при покупке одежды или в салоне красоты. Чем больше вы практикуете не агрессивную напористость, тем больше вы будете применять этот навык в вашей рабочей среде.
 

Узнайте больше переговорных тактик, скачав одноименный сборник здесь 



ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СО СТОРОНЫ ОРГАНИЗАЦИИ

Даже если компания занимает твердую позицию против дискриминации, может понадобиться время для устранения последствий стереотипов вокруг женщин во время напористого ведения переговоров. Также следует обратить внимание на повышение уровня доверия к женщинам, невзирая даже на те стереотипы, которые женщины имеют сами о себе (из исследования Барни Йордана (Barney Jordaan)).
 


Для дополнительного изучения:

  1. Negotiation strategies for women, издательство Harvard Law School
  2. Материал автора Лили Бенджамин (Lily Benjamin) – 3 Key negotiation strategies for women
  3. «Сборник переговорных тактик», Тренинг-Лаборатория «Булава» | www.andreybulava.com
  4. Исследование Барни Йордана (Barney Jordaan)
  5. Исследования Эмили Аманатулла (Emily Amanatullah) и Майкла Морриса (Michael Morris)

СКАЧАТЬ МИНИ-КНИГУ