[Мини-Книга] 62 обязательных тактик по переговорам

Скачать Мини-Книгу можно в конце статьи

Кликабельное содержание: 

Введение
Тактика №1. Точное и честное определение своей цели в переговорах или Тактика Своего Интереса
Тактика №2. Вариативное предположение целей визави или Тактика Интереса Визави
Тактика №3. Подготовка вариантов уравнивания ценности обмена
Тактика №4. Предварительное составление списка позиций для обсуждения ваших интересов
Тактика №5. Предварительное составление списка позиций для обсуждения интересов визави
Тактика №6. Предварительное определение зоны торга или Уровневый анализ позиций
Тактика №7. Обмен списком «жестких» позиций
Тактика №8. Подготовка аргументации по каждой позиции
Тактика №9. Подготовка «разменных монет» для  уступок с вашей стороны
Тактика №10. Подготовка «Разменных монет» для уступок со стороны визави
Тактика №11. Предварительное согласование процесса встречи с визави
Примерный чек-лист для подготовки встречи
Тактика №12. Ранжирование позиций по важности
Тактика №13. Подготовка ценности по неприоритетным позициям («Позициям-пешкам»)
Тактика №14. Подготовка маскировки для приоритетных позиций («Позиций-ферзей»)
Тактика №15. Подготовка первого комплексного предложения
Тактика №16. Начало и Повестка встречи
Тактика №17. Обмен первыми предложениями или параллельный обмен предложениями
Тактика №18. Составление Резюме разногласий
Тактика №19. Нейтрализация предыдущего негативного опыта
Тактика №20. Создание  норм и правил (зона справедливости)
Тактика №21. Удержание в зоне Справедливости
Тактика №22. Аргументация своих предложений / позиций / уступок
Тактика №23. Запрос на аргументацию со стороны визави
Тактика №24. Проверка уровня приоритетности позиции визави
Тактика №25. Вывод переговоров в «Режим совместного поиска решения»
Тактика №26. Встречное предложение
Тактика №27. Уступка
Тактика №28. Дополнительное предложение
Тактика №29. Обмен
Тактика №30. Цена за согласие
Тактика №31. Техника салями (предложения по частям, небольшой шаг при уступках)
Тактика №32. Оценка удовлетворенности сторон
Запрещенные приемы
Тактика №33. Обратная тактика – обвинение или претензия
Тактика №34. Проработка Проблемных ситуаций
Тактика №35. Влияние ограничений
Тактика №36. Угроза
Тактика №37. Зеркальная игра
Тактика №38. Перехват харизмы  или уход от ответа / обвинения
Тактика №39. Тактика аукциона
Тактика №40. Принцип критики толпы
Тактика №41. Лучшее предложение
Тактика №42. Переговорный прием «вилка»
Тактика №43. Плохой парень - хороший парень
Тактика №44. Демонстрация силы
Тактика №45. Дробовик
Тактика №46. Принцип предложения низкой ставки
Тактика №47. Вы принимаете решения?
Тактика №48. Тактика болевой точки
Тактика №49. От простого к сложному
Тактика №50. Мягко стелет
Тактика №51. Убийственная фраза
Тактика №52. Декомпозиция выгоды
Тактика №53. Ссылка на фальшивый авторитет
Тактика №54. Больше конкретики
Тактика №55. Тактика страдальца
Тактика №56. По-знакомству
Тактика №57. Положительный прогноз
Тактика №58. Тактика «что, если…»
Тактика №59. Тактика важного партнера
Тактика №60. Тактика хорошей погоды
Тактика №61. Тактика своей территории
Тактика №62. Тактика правильного времени
Заключение


Введение

Способность договариваться считается одним из самых важных критериев при отборе персонала. Будь-то отдел продаж, отдел логистики, производственный отдел, HR или бухгалтерия. И такое внимание к этой важной способности обосновано стратегически - каждое подразделение так или иначе работает на рост прибыли компании.
 
Например, покупает ресурсы, создает ценность и продает результаты. На всех трех этапах работы такого бизнес-юнита, как воздух необходим навык создания договорённостей и умение добиваться их исполнения. При закупе ресурсов, мы договариваемся о лучших условиях поставки.  При управлении людьми - о взаимовыгодных условиях распределения прибыли в виде зарплат и бонусов. А при продаже результатов труда - мы ведём переговоры с внутренним или внешним клиентом, чтобы с наибольшей ценностью для сторон завершить бизнес-цикл. Это важно на этапе отбора.
 
Но после того, как сотрудник стал частью компании, дальнейшее развитии навыков переговоров останавливается.

По результатам интервью проведённых нами в 84 компаниях СНГ, в среднем сотрудник проходит обучение переговорам примерно 1 раз в 3 года (1/2.9). При продолжительности программы в 2-3 дня.

Мы задались вопросом, почему такому очевидно-важному критерию при отборе,  уделяется такое малое внимание в последствии? Основных причин, сами управленцы называют четыре:
 

Дороговизна обучения и Отсутствие точного измерения ресурсов на входе в обучение и результатов на выходе. То есть, менеджмент компании не может точно ответить на вопрос, будет ли обоснована данная инвестиция с точки зрения ROI? Учитывая, что стоимость постоянной практики переговорщика.

Заблуждения менеджеров в отношении необходимого минимума по дальнейшему развитию навыков.  Группа переговорных навыков включает в себя изучение более 150 приемов и тактик. И все они действуют в среде, которая постоянно меняется и зависит от десятков внешних факторов. Освоить все тактики - значит превратить их в мыслительные и поведенческие привычки. И сделать это за пару дней тренинга - невозможно.

Например, мировая практика подготовки подразделений полиции участвующих в переговорах о заложниках - включает в себя около 20 постоянных тренировочных, переговорных дней каждый год (Suleyman Hancerli 2008). Это не новички-переговорщики, а действующие профессионалы, которые знают, что закрепление навыка стоит времени и усилий.

Недооценка важности формирования именно команд переговорщиков, а не отдельных участников процесса переговоров. Мы привыкли к ситуации, что есть отдельные люди на позициях и рассчитываем на то, что они сами будут коллекционировать и культивировать технологии ведения переговоров. А это возможно только в соответствующем окружении, то есть в команде. Кроме того, недооценены все возможности работы в команде: например, что часто команды применяют прием замены переговорщиков во время сбоя в процессе переговоров. Сделать это без наличия команды невозможно.

Непонимание стратегической ценности корпоративной культуры переговоров. Сотрудники компании ведут переговоры не только  с поставщиками и клиентами, но также и с руководством компании, постоянно выступая посредниками в этом процессе. Если оценить это в долевом выражении, то примерно 70% всех переговоров ведется именно внутри компании. И такая культура не может быть одинаковой. Внимание же управленцев часто направлено только на переговорные процессы вне компании, что ведет к потерям прибыли внутри.  Данный вопрос также требует изучения и постоянных усилий.

Каждый переговорщик, по данным компании Scotwork, в среднем, окупает затраты на свое обучение участием в 2,5 переговорных процессах.

Реальный же объем прибыли, который может получить компания от применения прибыльного поведения подготовленных переговорщиков высчитать наперёд практически невозможно. И наоборот, реальный объем потерь компании на любом переговорном процессе всегда остается за кадром, если навыки ее сотрудников оказались хуже навыков визави.

Как это работает?

В переговорах существует два вида ресурсов - делимые и  влияющие.
 
Делимые ресурсы - это то, что визави делят в процессе переговоров. Например, главным делимым ресурсом в переговорах является текущая или будущая прибыль. Аргументация и споры за размер скидки это распределение прибыли между сторонами. Другими делимыми ресурсами, которые прямо или косвенно могут влиять на долю прибыли, могут быть так же время, люди, усилия и тд.
 
Влияющие ресурсы.  Переговоры ведутся только с равными по силам. У неравных делимый ресурс стараются забрать. А влияющий ресурс - это наличие чего-то, чего нет у другой стороны, но что является для него интересным и из-за чего он не может забрать делимый ресурс силой. Это то, что позволяет сторонам встречаться на равных и дает способность (могущество) влиять на своего визави. Например, когда в переговоры с закупщиком вступает поставщик с ценой ниже рыночной на 20%.
 
Такая возможность для закупщика при отсутствии альтернатив, дает поставщику влияющий ресурс, а значит, возможность просить чего-то особенного взамен. В этом случае влияющим ресурсом будет уникальная цена на продукт. Или новое технологическое преимущество, которое поможет в потенциале сэкономить расходы компании на 10% . Но если Поставщику нечем заинтересовать визави, то и встречи не будет.
 
Чем больше у какой-либо стороны влияющий ресурс, тем больше у него шансов получить больше делимого ресурса.
 
Влияющие ресурсы в свою очередь делятся на сценарные и поведенческие.
 
Сценарный влияющий ресурс. Описанный выше пример с уникальным ценовым предложением является сценарным: то есть его влияющая сила была создана до начала ведения переговоров.
 
Сценарные ресурсы - это ситуационный контекст проведения переговоров, который может добавить сил одной из сторон. Например, когда до переговоров между поставщиком продуктов страхования и покупателем вступает в силу закон, который обязывает покупателя иметь такой продукт.  А теперь представьте, что поставщик услуг приложил усилия к тому, чтобы такой закон был принят. Это и есть сценарный влияющий ресурс.
 
Рейдерство, судебный иск, осложнение отношений с конкурентами - тоже могут быть вариантами сценарного ресурса. В общем, создание таких условий или сценариев, в которых визави становится более сговорчивым и называется сценарным влияющим ресурсом. И когда цена вопроса высока - сценарный ресурс становится сильной картой.
 
И вести переговоры с таким ресурсом намного легче. Но что делать компании, если такого влияния нет? Здесь в силу вступает Поведенческий ресурс, который может компенсировать недостаток сценарного или усилить Сценарный (получить больше прибыли).
 
Поведенческий влияющий ресурс - это способность переговорщика увидеть и вовремя реализовать свое преимущество, возникающее в процессе ведения переговоров. Например, умение создавать личные отношения, способность к сильной аргументации, талант противостоять манипуляциям и так далее.
 
Если Сценарный Влияющий Ресурс создается до переговоров и усиливает позиции одной из сторон, то это не гарантирует, что во время переговоров этот ресурс будет использовать наилучшим образом. В истории много примеров, когда сильный сценарный ресурс просто «сливался» во время переговорного процесса из-за отсутствия проницательности и неумения противостоять манипуляциям.
 
Как такое может быть? Например, с помощью манипулятивной тактики обесценивания. Когда сильный сценарий, приведенный в примере с уникальной ценой, вдруг умело обесценивается закупщиком с помощью лживого аргумента о наличии подобной альтернативы.
 

Тактические задачи переговорных команд, исходя из вышеописанного, включают в себя создание такой группы навыков, которые позволят наилучшим образом реализовывать сценарные влияющие ресурсы компании, созданные до переговоров и усиливать их реализацией возможностей, созданных во время ведения переговоров.

Тактика №1. Точное и честное определение своей цели в переговорах или Тактика Своего Интереса

Опишите ваш основной ИНТЕРЕС общими словами.

Ваш Интерес – это то, что вы хотели бы получить с помощью противоположной стороны (визави). Это то, зачем вы вступаете в переговоры. Это что то, что вами движет и ваш визави – один из вариантов, который может помочь это заполучить.
 
Например:
Мой главный интерес в этих переговорах – увеличить прибыльность контракта с помощью этого визави.
Или: Мой главный интерес – больше продавать в этом году с помощью этого визави.
 
Обоснование:
Если вы честно/правильно определите свой интерес – вы сможете в несколько раз увеличить варианты его удовлетворения.
 
Например:
Интерес – «получить 10% скидки», сильно сужает зону решений, поскольку вы будете сильно зависеть от того, насколько у вас получится выторговать именно скидку. Если же заменить такой интерес на «увеличить прибыльность контракта на 10%», то теперь в зону поиска можно включать такие решения как:

  1. Увеличить объем продаж с помощью визави так, чтобы прибыльность контракта выросла на 10%;

  2. Снизить расходы на доставку товара с помощью визави так, чтобы увеличить прибыльность контракта выросла на 10%;

  3. Получить маркетинговые бюджеты от визави так, чтобы прибыльность контракта выросла на 10%.

Тактика №2. Вариативное предположение целей визави или Тактика Интереса Визави

Опишите основной ИНТЕРЕС ВИЗАВИ.

Интерес визави – это то, для чего ему вступать с вами в переговоры. Хорошо сформулируйте то, чем вы интересны для вашего визави. Что такого вы ему можете дать, чего не могут дать ваши конкуренты (или чего он не может сделать/получить без вас). Зачем ему разговаривать с вами?
 
Обоснование:
Если вы качественно выполнили тактику Своего Интереса, то вы понимаете, насколько бывает трудно это сделать. Ведь иногда приходится делать целый мозговой штурм с привлечением всей команды, чтобы точно понять все возможности сделки. А теперь представьте, что такую же работу должен проделать и ваш визави.

Вы уверены в том, что он это сделает качественно? Тактика обоснована тем, что вам нужно понимать возможные интересы визави лучше, чем он понимает их сам. Так же, важным элементом этой тактики является честность при заявлении о своих интересах. И здесь, хорошая подготовка даст вам неоценимое преимущество при попытках «нечестного» визави показать, что он не заинтересован целью получить больше.
 
Например:
Вы проанализировали все возможные рыночные варианты визави на данный момент и просчитали предложение для визави с наилучшей конкурентной выгодой (то есть, если даже он захочет найти что-то более выгодное, то он не сможет этого сделать). В этом случае, попытка вашего визави отреагировать на ваше достойное предложение показной незаинтересованностью, с целью получить больше - гарантированно потерпит неудачу.

Тактика №3. Подготовка вариантов уравнивания ценности обмена

Уравняйте ЦЕННОСТИ. Это значит, уравнять ценность того, что вы хотите получить от визави и того, что он хочет получить от вас.

Обмен должен восприниматься обеими сторонам как равноценный. Если это не так, продумайте варианты увеличения ценности вашего предложения. Если вы увидите или почувствуете, что визави теряет интерес к вашему предложению, то это самое время, чтобы начать выдавать варианты увеличения ценности. Если такие варианты уже продуманы и согласованы с другими ЛПР вашей компании заранее, то ваши шансы договориться сильно возрастают.
 
Обоснование:
Все есть обмен. В переговорах обмен - это валюта. Вам нужно дать что-то, что у вас в избытке, но в недостатке у визави и получить что-то, что есть в избытке у визави, но в недостатке у вас.
 
Например:
Представьте ситуацию, когда вы торгуетесь за снижение стоимости аренды квартиры или офиса.

Интерес визави - сохранность недвижимости/прибыльность контракта/стабильность контракта.

Ваш интерес - уложиться в запланированный бюджет на проживание/ комфортные условия проживания.

Если предложите снизить цену за аренду, зная, что это самая низкая цена в этом районе, то вам ничего не останется как просить о снисхождении. Ибо сильной аргументации нет.

В этом случае, визави может просто отказать. Но если вы предложите взамен что-то ценное, например, снизить цену в обмен на косметический ремонт вашими силами в конце каждого года эксплуатации помещения – это может иметь ценность. Ибо Интерес визави учитывает сохранность помещения.

Тактика №4. Предварительное составление списка позиций для обсуждения ваших интересов

Позиции – это пункты, которые вам нужно обсудить, чтобы стороны достигли своих интересов. И продумать его нужно заранее, чтобы не путаться во время ведения переговоров.

Список позиций - это детальное отражение вашего интереса в конкретных пунктах. Другими словами, список позиций к обсуждению - это задачи (спорные вопросы, проблемы), которые нужно решить для получения вашей выгоды (интереса).
 
Например:
Если вы договариваетесь о поставках вашего товара в магазины клиента, и ваш основной интерес – увеличить объем продаж в рамках прибыльности 20%, то вам нужно обсудить следующие позиции:

  1. Ассортимент поставляемой продукции;

  2. Срок контракта;

  3. Цену на полке (размер допустимой наценки для поддержания единой концепции бренда);

  4. Количество дисплеев размещенных на территории магазинов клиента;

  5. Количество и план размещения спецоборудования (например, ваших холодильников на территории торговых залов визави);

  6. Количество еженедельных заказов;

  7. Время доставки товара и время простоя под разгрузкой;

  8. Сроки оплаты (предоплаты и консигнации).

 
Обоснование:
Список позиций позволит заранее спланировать повестку вашей встречи по переговорам и удерживать намерение встречи. Что в свою очередь, дает возможность  избежать «падения» в ненужные споры и доказывания, ибо споры и доказывания наносят вред любым отношениям.

Тактика №5. Предварительное составление списка позиций для обсуждения интересов визави

Составив свой список, вы усиливаете свои позиции в переговорах. Но, не подумав о позициях визави, вы изначально ставите себя в положение «хищника» в отношениях с ним. Никто не любит проигрывать и ваш визави тоже.

Древняя китайская мудрость гласит: «Не посылай слабого на переговоры к сильному». А принцип современности «Ты можешь меня обмануть один раз» - это подтверждает. Хотите, чтобы с вами имели дела серьезные люди, думайте не только о том, как достичь своего интереса, но также и за своего визави.

Тактика проработки списка позиций визави также дает возможность увидеть все сложности в переговорах наперед и подготовить справедливые аргументы заранее.
 
Например:
Пример позиций, которые, скорее всего, захочет обсудить ваш визави дополнительно к вышеперечисленным, если его интерес Привлечь новых покупателей с помощью вашего ассортимента и увеличить общий товарооборот на 20%:

  1. Размер скидки от первоначального прайс-листа;

  2. Объем маркетинговой поддержки продаж с полки;

  3. Размер бонуса магазинам за поддержание стандартов выкладки товара на полках;

  4. Количество вспомогательных штатных единиц за ваш счет для организации приемки и выкладки товара на полке;

  5. Размер компенсации за использование электроэнергии потребляемой вашим оборудованием на территории торговых залов визави (плата за энергопотребление холодильников);

  6. Условия обмена брака и просрочки товара.

Тактика №6. Предварительное определение зоны торга или Уровневый анализ позиций

У каждой позиции есть точка, где интерес начинается и точка, где интерес заканчивается. Разница между этими точками на линии позиции и называется зоной торга. И эти точки по каждой позиции нужно определить заранее и согласовать со всеми ЛПР вашей компании.

Идеал – это то предложение по позиции, с которого вы начнете торги, и если визави на него согласится, вы получите самый лучший исход в переговорах.

Край - это самый меньший из интересных вам исходов в переговорах, ниже которого переговоры перестают быть для вас интересными.
 
Например, позиция «Ассортимент поставляемой продукции»:
«Идеал» – 120 наименований (все, что у вас есть)
«Край» – 60 (если клиент не согласится продавать хотя бы 60 наименований, то такой клиент перестает быть интересным для вас)
«Зона торга» - от 120 до 60 позиций. Чем больше зона торга, тем больше ваша гибкость.
 
Такая же зона торга есть и у визави. Ее можно предположить, собрав наибольшее количество информации о нем заранее. Совпадение (процент «угадывания») зоны торга визави говорит о высоком понимании интересов визави.

Тактика №7. Обмен списком «жестких» позиций

Если зоны торга по какой-либо позиции нет, то определите ее как «жесткую». И занесите в отдельный список (или поставьте метку на листе подготовки).

После того, как вы сформируете свой список жестких позиций, сделайте предварительный обмен жесткими позициями с визави: вы ему свои, а он вам свои. Такая тактика позволяет заранее определиться с теми позициями, которые не подлежат торгу. Вы как бы заранее получаете подтверждение от визави о том, что он готов к вашим жестким позициям, а вы к его. Тактика является интегральной и в соревнованиях по переговорам оценивается высокими баллами.

Ключевой принцип определения жестких позиций - это искренность, основанная на хорошем предварительном расчете и аргументации.
 
Например:
При переговорах об аренде офиса, вы не готовы ни при каких обстоятельствах арендовать офис без кухни, поскольку в силу специфики работы вашей компании входит питание для сотрудников без отрыва от работы. А для этого кухня в офисе обязательна. А арендодатель готов заключить контракт только на 10 лет. Не меньше и не больше.
 
Обменявшись такими жесткими позициями заранее, вы экономите уйму времени себе и вашему визави. Если после такого обмена стороны сели за стол переговоров, они уже априори принимают жесткие позиции друг друга и знают, где торг будет уместен, а где нет. Это помогает усилить доверие между сторонами.

Тактика №8. Подготовка аргументации по каждой позиции

Подготовка аргументации - это подготовка к объяснениям с визави.

Обсуждать и объяснять свои позиции, точку зрения и мысли - важнейшая часть процесса построения долгосрочных отношений. Не объяснять можно только жесткие позиции, о которых, тем не менее, тоже договариваются заранее. То есть принцип обсуждения даже необсуждаемого сохранен и здесь.
 
Этот принцип работает во всем спектре отношений: от бизнес-среды до супружеских. Обсуждая, вы становитесь соучастником процесса и делаете таковым вашего визави. Это рождает сознание собственной значимости.

Это - генетически заложенная программа внутри каждого из нас, которая показывает уровень свободы человека. Игнорировать ее почти невозможно. Все проблемы между народом и властью можно решить одним лишь этим элементом: просто вовлечь народ в принятие всех решений. Критиков заметно поубавится. Но, если просто объявлять каждое новое решение как «указ царя», без обоснования и аргументов, то возникает ощущение насилия и нарушается программа свободы. В переговорах, именно этот элемент способен определить каким будут ваши дальнейшие отношения: войной, противостоянием, взаимодействием, сотрудничеством или партнерством.

Если определить «край» в позиции для обсуждения легко (вы просто понимаете, когда договоренность становится  невыгодной), то, как определить «идеал»?
 
Вариант 1: 
Ссылка на общеустановленные правила. Чем сильнее будет авторитет, на который опирается аргумент, тем большее шансов, что визави его примет.
 
Например:
Вы ведёте переговоры по аренде офиса класса «А». Ваш Идеал = 25$ за квадратный метр. Средняя = 30, Край = 34$. Ответьте на вопрос: почему визави должен согласиться на 25$ за метр?
 
Вариант аргументации 1:
Потому что в вашем бизнес-центре, помещение, которое мы обсуждаем для нашего офиса самое большое. В бизнесе принято делать скидки на большие объемы. Ваша заявленная в объявлении цена = 34$. А мы – самый крупный арендатор. Поэтому мы претендуем на снижении цены до 25$.

Вариант 2:
Ссылка на общий интерес. Если аргумент является обоснованным, но не учитывает интерес визави, то он подтолкнет визави на контраргументацию намного быстрее.
Поэтому, аргумент, учитывающий интересы визави, приносит намного больше дивидендов. В этом случае сила аргумента - определяется по его способности учитывать интересы каждой из сторон в переговорах.
 
Например:
В обсуждении позиции по вводимому ассортименту  в торговые залы визави вы определили идеал, как 120 наименований товара. Чем сильнее будет ваш аргумент, тем большее шансов, что визави его примет.
 
Аргументация без учета интереса визави:
Понимаете, наша задача - предоставить конкурентную альтернативу покупателям и потребителям. А наш конкурент имеет 120 наименований на полках ваших торговых залов. Поэтому мы хотим тоже иметь ассортимент в 120 видов.
 
Аргументация с учетом интереса визави:
Мы обосновываем это количество видов на полках тем, что оно учитывает и ваш и наш интересы в сделке. Наш интерес - предоставить конкурентную альтернативу покупателям и потребителям. Ваш интерес - снизить зависимость от нашего сильного конкурента. А наш конкурент имеет 120 наименований на полках ваших торговых залов. Поэтому мы хотим тоже иметь ассортимент в 120 видов.

Тактика №9. Подготовка «разменных монет» для  уступок с вашей стороны

Там, где заканчиваются аргументы - умные люди делают уступки.

Здесь, кроме количества аргументов, вступает в силу «закон потенциала аргументов». Он зависит от качества, и он не безграничен.

В переговорах невозможно сколько угодно обмениваться аргументацией. Рано или поздно все может перейти в спор. А спор уничтожает отношения и нарушает взаимодействие. Поэтому, нужно буквально научиться чувствовать визави и ощущать когда обмен аргументами переходит допустимую границу и превращается в спор.

Это и означает - исчерпать потенциал. То есть аргументы могут и остаться, но применять их уже будет бесполезно.

Просто делать уступки, двигаясь по позиции от Идеала к Краю - не сложно. Но есть тактика мудрее, когда вы отдаете что-то, альтернативное, что  будет обладать повышенной ценностью для визави и пониженной ценностью для вас. Придумать какие альтернативные уступки нужно заранее и обсудить со своими ЛПР.  Это и есть тактика «Разменных монет».
 
Такие уступки могут относиться к любым мелочам и деталям, вы никогда не знаете, что может сработать и помочь вам договориться. Поэтому проведите мозговой штурм и составьте список всех возможных ресурсов, которые у вас есть на данный момент. И продумайте, каким образом они могли бы быть ценностью для визави.
 
Например:
Известен случай, когда в переговорах между ритейлером и производителем роль разменной монеты сыграли годовые карты в фитнес-клуб для 5 сотрудников ритейлера. Оказывается, месяцем ранее, производитель получил эти карты в качестве "разменных монет" во время переговоров с фитнес-клубом и задействовал их в переговорах с ритейлером .

Тактика №10. Подготовка «Разменных монет» для уступок со стороны визави

Понимая всю ценность тактики разменных монет, и подготовившись к ней, вы увеличиваете ваши шансы договориться в несколько раз, поскольку каждая разменная монета может помочь пройти «узкие участки» на пути переговоров. Но что если такую же подготовку проведет и визави? Шансы могут возрасти еще в несколько раз.

Такое стремление к договоренности с обеих сторон не может не принести результат.

Только вот в чем проблема: вы никогда не можете знать, насколько хорошо подготовился ваш визави. Поэтому, в этой подготовке, нужно брать инициативу в свои руки.

Подготовьте список возможных «разменных монет» так же и со стороны визави, которые помогли бы ему сделать нужную уступку для вас в нужный момент переговоров. В этом случае, вы смогли бы сделать ему подсказку в нужный момент времени.

Тактика №11. Предварительное согласование процесса встречи с визави

Признаком современного бизнес-этикета стала плохая норма приходить на переговоры не зная, кто именно будет сидеть по другую сторону стола, сколько участников будет, сколько времени будет проходить встреча, каков ее план и правила. А ведь это важно, поскольку в отношениях справедливым считается то, о чем мы договорились.

Подготовка правил и деталей процесса - является элементом захвата процессуальной власти.
 
Пример-объяснение:
В одной необычной истории, героиня рассказывала о своих осознаниях после общения со своей ортодоксальной  сверстницей на тему «как нужно знакомиться с парнем и выходить замуж». Шоком для нее было то, что большинство проблем современных девушек, связанных с неустойчивыми отношениями, решалось с помощью простых правил, принятых и согласованных в ортодоксальном обществе. Молодые люди просто действовали согласно этим установленным нормам: говорить только искренне, встречаться только с намерением создать семью, прояснять ценности и устремления друг друга. А после встречи, на основе выясненных деталей, проверить свою готовность  к дальнейшим отношениям и сообщить о ней партнеру. Вот и все. Никаких догадок, домыслов, умыслов и хитростей.

Примерный чек-лист для подготовки встречи

  1. Согласуйте время начала
  2. Продолжительность
  3. Сколько времени будете вестись переговоры. Это позволит вам правильно рассчитать стратегию
  4. Согласуйте место проведения
  5. Согласуйте участников встречи
  6. Кто будет участвовать от каждой стороны. Это позволит вам подготовиться лучше, поскольку переговоры ведут люди
  7. Спланируйте свою команду переговорщиков, исходя из команды визави. Смысл этого пункта опять же в мудрости, что «нельзя отправлять слабого на переговоры к сильному» (Сунь Цзы)
  8. Обозначьте повестку встречи
  9. Что будете обсуждать/о чем будете говорить
  10. Обменяйтесь ожиданиями по возможной сделке
  11. Пусть визави вышлет свои наброски – что ждет от вас (нужно услышать его основной ИНТЕРЕС)
  12. Вы вышлете ему свои ожидания - чего хотите от него (вы озвучиваете ваш основной ИНТЕРЕС). Понимание интересов сторон даст вам большую вариативность в принятии взаимовыгодных решений. Иначе будете упираться и спорить по мелочам.

Тактика №12. Ранжирование позиций по важности

Проведите ревизию общего списка позиций и определите те из них, которые вы будете уступать. На языке переговорщиков каждая такая позиция называется «Позиция-пешка». Ими вы будете жертвовать в угоду «Позициям-ферзям».

Суть тактики в том, что результат переговоров невозможно оценить полностью объективно. И переговорщики оценивают его на основе ощущений.
 
Например:
Вы достигли  желаемых договоренностей и оцениваете процесс, как успешный. Но после переговоров вы узнали, что можно было договориться на более лучших условиях. Как изменится ваша оценка? И, наоборот, вы думали, что переговоры провалились, поскольку вы не получили желаемое, но в последствии узнали, что вы выторговали наилучшие условия из всех возможных. Каковы будут ваши ощущения?

Поэтому, мы оцениваем результат по отношению лично к нам (по количеству уступок, которые нам посчастливилось получить и т.д.). И никто не захочет вести переговоры с вами, если он не сможет ощутить победу. 

Дайте ощущение победы и визави будет доволен. В переговорах, так же как и в сексе: обе стороны должны получить удовольствие. Поэтому, сильный переговорщик – это не тот, кто всех переубедит, а тот, кто меняет уступки по одним позициям на уступки по другим. Позиции, в которых вы намерено будете уступать называются «Позиции-пешки». 

Тактика №13. Подготовка ценности по неприоритетным позициям («Позициям-пешкам»)

Как визави узнает, что он получил что-то ценное? Только, если вы покажете ему эту ценность. Поэтому, аргументы, подтверждающие ценность, нужно заготовить заранее.

Например:
В переговорах с ритейлером у вас нет проблем с тем, чтобы предоставить дополнительных людей для разгрузки ваших машин в магазинах визави.

Не говорите об этом открыто. Напротив, расскажите, например, о том, «Как трудно нынче с людьми. Кризис...а людей-то не сократишь, это самая большая часть расходов...». Действуйте по принципу: «Только в терновый куст меня не бросай».

Тактика №14. Подготовка маскировки для приоритетных позиций («Позиций-ферзей»)

Определите так же, какие из обсуждаемых позиций будут называться «Позиция-ферзь». Продумайте план маскировки таких позиций.
 
Например:
Вам важна охранная сигнализация при аренде помещения, именно ее вы не должны требовать от арендодателя настойчиво. А напротив, нужно сыграть так, как будто это настолько обязательное условие, что его даже обсуждать не нужно.

Пусть визави вышлет свои наброски – что ждет от вас (должен прозвучать его основной интерес), а вы вышлете ему свои ожидания - чего хотите от него (вы озвучиваете ваш основной интерес).

Понимание интересов сторон даст вам большую вариативность в принятии взаимовыгодных решений. Иначе будете упираться и спорить по мелочам.

В этом случае, маскировкой будет, например, такая фраза: «Ну, про охранную сигнализацию мы даже спрашивать не будем. Это уже норма нашей современности. Поэтому, просто хотим уточнить, что с этим у вас все в порядке?».

Тактика №15. Подготовка первого комплексного предложения

В нынешнем мире время еще важнее и ценнее. Умение четко и понятно заявлять свои ожидания по всем интересующим пунктам, имеет решающее значение для доверительных и долгосрочных отношений. А для этого, его нужно подготовить и описать заранее.

Первое предложение должно начинаться с Идеальных позиций, должно включать все приоритетные позиции обеих сторон, должно быть понятным и учитывать интерес визави.

Переговорщики часто допускают глупую ошибку: тянут время и не делают никакого предложения. Такое происходит по двум причинам:

  1. С целью получить как можно больше информации и только потом  делают первое комплексное предложение. Возможно, лет 20 назад такая тактика могла бы принести результат. Ведь если вспомнить, то в начале прошлого века дурным тоном считалось указывать цены на товары. И продавец сам определял какую цену назначить. Именно поэтому наши туристы так раздражаются, пытаясь купить что-то на арабских рынках. Из-за того, что продавцы до последнего пытаются скрыть свое предложение, как бы прощупывая, сколько максимально с вас можно «поиметь». Ведь, если информация не открыта, значит, от вас есть что скрывать. А что обычно скрывают? Невыгодность. Откуда тут доверие, если с самого начала делового общения вы ловите визави на хитрости
  2. Опираясь на первую причину, первое предложение попросту не готовят заранее. И если даже одна из сторон будет очень настойчива и просто потребует озвучить первое предложение, то неподготовленное предложение звучит сумбурно, неясно и неэффективно.

Тактика №16. Начало и Повестка встречи

К тактикам успешных переговоров относится и способность сторон верно начать переговоры. Для этого первую часть нужно спланировать и подготовить.
 
Например:
В этот нехитрый перечень элементов входит:

  1. Знакомство/Smalltalk;
  2. Озвучены цели и задачи;
  3. Определено время;
  4. Обмен первыми предложениями (см. следующий пункт).

Тактика №17. Обмен первыми предложениями или параллельный обмен предложениями

В культуре жестких переговоров существует тактика, которая основана на том, чтобы не делать комплексных предложений первым. Вместо этого, она подразумевает выуживание первого предложения  от визави, с помощью различных хитростей и уловок.

Считается, что, таким образом, можно получить информационное преимущество, где вы можете скорректировать свои позиции на основании полученной информации. Например, когда вы были готовы предложить более высокую цену, а визави в первом предложении сам называет цену ниже.

Такая тактика, хоть и логически понятна, но рассчитана на новичков в переговорном деле. И опытный переговорщик, увидев, что вы пытаетесь его провести, тут же снизит уровень доверия к вам.

А доверие - восстановить намного дороже. Это все равно, как если бы вас очевидно пытался обмануть продавец фруктов, подсовывая подгнившие яблоки. Как быстро упадёт уровень доверия к нему? И какие усилия он теперь должен предпринять, чтобы вы снова восстановили прежний уровень доверия?

Поэтому, опытные переговорщики обмениваются предложениями параллельно. Разумеется, первые комплексные предложения должны быть подготовлены заранее.
 
Например:
- Мы подготовили комплексное предложение по всем позициям, но поскольку первый всегда в проигрыше, предлагаем сделать так: мы даем описание нашего предложения на бумаге вам, а вы свое нам. После этого открыто все обсуждаем и приходим к взаимному решению.

Тактика №18. Составление Резюме разногласий

Составление списка разногласий означает понимание зоны, которая и не дает возможности прийти к соглашению. Если предложения прозвучали комплексно, то есть возможность составить единый список разногласий, а затем, поочередно их все урегулировать. Этот список разногласий и называется Резюме Разногласий или Зоной Разногласий.

Тактика используется сразу же после обмена первыми комплексными предложениями.  И самая частая ошибка происходит именно на этом участке делового общения - стороны сразу же переходят к точечной аргументации, не понимая весь объем обсуждения и переговоров.

Если же тактика проведена успешно, то каждая из сторон видит весь список обсуждений, может аргументировать комплексно (а не точечно), и как следствие - игра идет открыто.
 
Например:
- Мы обменялись предложениями и у нас получилось всего 17 пунктов, которые должны быть включены в наш с вами договор. Из этих 17-ти пунктов, на основании прозвучавших предложений, по 5-ти пунктам мы не имеем разногласий, поскольку ваши ожидания соответствуют нашим. А вот 12 пунктов нам нужно урегулировать.

Тактика №19. Нейтрализация предыдущего негативного опыта

Вы проговариваете недостатки, которые были обнаружены во время ваших прошлых взаимоотношений. Решаете все вопросы и закрываете долги. Делается это с целью того, чтобы следующий контракт начать с чистого листа. И не позволить визави играть на вашем чувстве вины.
 
Например:
- В прошлом году из 15 поставок 12 были несвоевременные и ещё пять поставок, были не полной комплектации – и это надо сказать постоянная проблема, которая вызывает у нас массу недовольства
- Хорошо, давайте тогда проговорим все подобные моменты. И прежде чем приступать к новому контракту, мы решим все вопросы по-старому, а потом с чистого листа все начнём.

Тактика №20. Создание норм и правил (зона справедливости)

Любая группа людей действует согласно установленным правилам и нормам. Если нет правил, то такая группа не способна существовать долго.

Переговоры - это не просто встреча с целью получить больше и потратить меньше. Это часть делового общения с целью объединения усилий в достижении целей. Никто из участников процесса не сможет достичь отдельно того, чего они могли бы достичь вместе. Все друг от друга зависимы. А значит - правила и нормы неизбежны.

Нормы и правила во время ведения переговоров оберегают стороны от манипуляторных приемов и нарушения зоны справедливости. Чем больше удается сторонам создать такую зону справедливости, тем лучше будет взаимодействие.
 
Идеальная зона справедливости создаётся с помощью следующих правил:

  1. Никто не лучше и никто не хуже;
  2. Нет менее важных и более важных сторон в переговорах;
  3. Стороны не критикуют и не спорят, а вместе решают, как прийти к наиболее выгодному для сторон решению (добавляют круг  своими идеями);
  4. Высказывания каждого участника лаконичны и доносят основную мысль;
  5. Назначен общий модератор встречи, который следит за регламентом и ведёт протокол.

 
Реальные правила, которые можно внедрить для создания зоны справедливости:

  1. Придерживаться регламента по каждому вопросу - назначить модератора встречи;
  2. Сначала решить все проблемные вопросы по предыдущему сотрудничеству;
  3. Пресекать претензии и оскорбления, переводить их в разногласия;
  4. Аргументировать свои предложения;
  5. Удерживать переговоры в зоне справедливости.

Тактика №21. Удержание в зоне Справедливости

Создавая правила и нормы для общения, мы можем предостеречь стороны от перехода к жесткому стилю ведения переговоров. А также удерживать тон справедливости.

Тем не менее, большая часть переговорщиков игнорируют эту необходимость и продолжают конкурировать. В результате таких встреч всегда выигрывает тот, у кого больше влияющий ресурс в переговорах.

Стороны могут удерживать переговоры в зоне справедливости с помощью общего модератора или с помощью взаимной аргументации.
 
Примеры аргументации во время ведения переговоров:

  1. Ссылка на ранние договоренности;
  2. Ссылка на принятые международные правила;
  3. Ссылка на принятые правила этикета;
  4. Ссылка на выгоду для общего интереса.

Тактика №22. Аргументация своих предложений / позиций / уступок

Любое предложение, позиция или уступка, должны сопровождаться объяснениями и аргументацией. Именно для этого нужно подготовить аргументы заранее (см. этап Подготовка). Исключения составляют уступки или предложения, которые прозвучали в ответ на хорошую (справедливую) аргументацию визави.

Используйте отработанный формат подачи аргументов. Любое объяснение, высказанное в сдержанной форме (без проявления скрытого намерения превзойти визави), с учетом интересов всех сторон будет принято как диалог, а не как обмен ударами.

Чем выше убедительность аргумента, тем больше шансов его принять.
 
Примеры аргументов:

  1. Ожидаемый - низкий уровень убедительности (нарушает уровень доверия);
  2. Интересующий - хороший уровень убедительности (поддерживает уровень доверия);
  3. Удивляющий - высокий уровень убедительности (создаёт более сильный уровень доверия).

Тактика №23. Запрос на аргументацию со стороны визави

Научившись аргументировать предложения со своей стороны, вы уже создаете более доверительные отношения с визави. Но если ваш визави последует вашему примеру в ответ. То есть приложит такие же усилия навстречу - это создаст еще больше взаимодействия.

Если же визави не последует вашему примеру, и не будет аргументировать свои предложения/позиции, а вы это как бы мотивируете, то визави может стать более наглым.

Опытные переговорщики почти сразу распознают ситуацию, когда визави пытается получать аргументы, не давая аргументации взамен. Такая тактика удобна, поскольку дает возможность  ставить условия. То есть, если нет аргументации - то это не предложение, а условия. Чтобы не мотивировать визави к такому поведению, просите визави аргументировать и объяснять.

Тактика №24. Проверка уровня приоритетности позиции визави

Эта тактика применяется для того, чтобы выяснить, какую важность позиция имеет для визави. И заключается она в том, чтобы поставить визави проясняющий вопрос.
 
Например:
- Если бы мы согласились на ваше предложение по этой позиции, вы готовы заключить сделку?
- Это единственное разногласие, которое не позволяет нам договориться?
 

Тактика, по нашему мнению, не является манипулятивной, хотя и может выглядеть так со стороны. Прояснив важность позиции для визави, вы можете намного лучше понять его интерес и предложить наилучшее решение.

Тактика №25. Вывод переговоров в «Режим совместного поиска решения»

Кроме аргументации, переговорщики должны обладать альтернативными приемами на случай, если обмен аргументами перейдет в спор. Спором называется затянутая аргументация. Если пропустить эту точку, то дальше общение может зайти в «зону кипения». И переговоры могут перерасти в явную конфронтацию.

Одним из самых эффективных приемов в этой теме, выступает перевод в режим поиска решения.
 
Например:
- Да, аргументация у обеих сторон сильная и обе стороны правы. Поэтому я предлагаю найти взаимовыгодное решения для обеих сторон: сначала набросаем идеи и варианты, потом выберем лучшие из них и затем примем финальное решение.
 
Варианты режимов поиска решения:

  1. Обсуждение в формате мозгового штурма;
  2. Обсуждение в формате круга с правилами;
  3. Использование слов и фраз «возможно», «давайте представим гипотетически», «как вариант», «а что если …» и т.п.

Тактика №26. Встречное предложение

Тактика встречного предложения относится к серии тактик создания ценности. Куда входят также Доп. предложение, Уступка, Обмен, Цена за согласие. Все они направлены на продолжение диалога, поскольку только предложения двигают переговоры вперед. Переговорщикам для реализации этих тактик понадобится вариативное мышление, изобретательность и гибкость.
 
Встречное предложение применяют тогда, когда предложение визави вас совсем не устраивает. В ответ, конечно, можно сказать «нет». Но отказ в любой форме продвигает переговоры гораздо меньше, чем предложение в любой форме.

Встречное предложение - это отказ в продвигающей форме.
 
Например:
Визави сделал вам предложение, а в ответ вы говорите: «у меня к вам встречное предложение для решения этого разногласия, что если мы решим вопрос таким образом….»

Тактика №27. Уступка

Уступка применяется в случае, когда аргументация не дала результатов и вы можете уступить визави для достижения согласия. Условием для уступки является возможность уменьшить свою выгоду в позиции. То есть подвинуться ближе к крайней отметке выгоды (Край). Если двигаться некуда, то уступка невозможна. Нужна другая тактика.
 
Например:
 


Тактика №28. Дополнительное предложение

Тактика дополнительного предложения используется на основании заготовок по «разменным монетам». И применяется в случаях, когда Крайняя позиция визави не может достичь вашей крайней позиции. Это означает, что тактика уступок невозможна. Такие разрывы придется компенсировать сделанными заранее заготовками.
 
Например:

 

Тактика №29. Обмен

Так же как и Доп. предложение, тактика Обмена используется, когда уступка по какой-то из позиций для обеих сторон становится невозможной. Но отличается тем, что обмен производится с помощью уступок по другим позициям из обязательного списка разногласий.

Чем отличается от дополнительного предложения: тем, что уступки делаются по позициям из согласованного списка разногласий. То есть, из обязательного списка решаемых вопросов. А позиции в тактике Доп. предложение (разменная монета), вводится в игру по мере необходимости. Если такой нужды нет,  то Доп. предложение может так и остаться неиспользованным.
 
Например:
Понимаю, и поскольку уступка с моей стороны так же не выгодна, как и для вас, предлагаю сделать так: я уступлю вам в цене на товар, а вы увеличите объем закупа на 30 %. Это позволит и мне и вам сохранить прибыльность.

 

Тактика №30. Цена за согласие

Тактика имеет простую формулу: «согласие + условие за согласие».
 
Например: "принимаю ваше предложение, на таких условиях"
 
Цена за согласие очень похожа на тактику Обмена, но у нее есть различия:

  1. Применяется на высоком уровне доверия между сторонами и не допустима в переговорах, когда между сторонами необходимо выстроить доверие;
  2. Применяется на финальных стадиях переговоров, когда остается не так много позиций (разногласий) для согласования и их сложность не высока. Тогда появляется возможность прийти к быстрому согласию с помощью условия, которое и выдвигается, как последний камень преткновения.

В отличие от тактики Обмена, тактика Цены за согласие может применяться без аргументации, ибо содержит условие, что само по себе очень рискованно, ибо зависит от доверия сторон.

Тактика №31. Техника салями (предложения по частям, небольшой шаг при уступках)

Тактика применима для правильного формирования размера уступок от каждой из сторон. Она заключается в том, что уступки делаются небольшими порциями.
 
Психологическая справка:
В переговорах действует следующий механизм, работу которого нужно понимать – «щедрость рождает наглость/жадность, если щедрость не милосердна». В этом случае, нужно понимать, что такое милосердие. По определению - это способность отдавать, давать милостыню, подаяние. Не бездумная раздача слонов населению, а разумный и обоснованный расчет такой помощи.

В этом случае, получатель чувствует себя ниже и меньше, малодушнее и, в результате чего, он испытывает стыд. А это неприятное ощущение. Именно поэтому, мы любим быть независимыми и не любим просить.
 
Далее, чтобы быть на равных с дающим, у получателя есть два варианта:

  1. Признать стыд и изменить тактику на взаимовыгодный обмен, чтобы в итоге быть на равных с другой стороной;
  2. Или заглушить стыд и возвыситься над дающим с помощью наглости, то есть оправдать себя еще большим получением ввиду своего превосходства. Этот вариант легче и более естественен для переговорщика, поскольку он задействует эгоизм изнутри и поощряется коллегами и руководством извне.

В результате, переговоры могут быстро зайти в тупик, причем по вине самого дающего, из-за неверного расчета уступки.
 
Например:
Оцените ваши возможности получить уступку, если вы 5 минут предоставляли аргументы на тему «почему визави должен сделать скидку в цене» и в конце вашей речи, он уступает вам 5%.
А теперь, оцените ваши возможности получить уступку, если после первого же вашего аргумента, визави делает вам скидку в цене на 50%.  Усиление желания поторговаться еще и есть созданная с помощью щедрости наглость.
 
Эта тактика так же сослужит хорошую службу при Оценке Удовлетворенности Сторон.

Тактика №32. Оценка удовлетворенности сторон

Переговоры невозможно оценить объективно в краткосрочной перспективе. А природа бизнеса требует любого измерения результата. Поэтому переговорщики испытывают сильную потребность сделать вывод о том, как прошли переговоры.

Например:
Сухие результаты не всегда способны дать оценку. Например, вы хотели заключить контракт на поставку на три года, а получили только на год. Это плохо или хорошо? С точки зрения первоначального ожидания - результат плохой. Но если вы узнали, что вы единственная компания, которая заключила контракт на год, а все остальные имеют максимум квартальные контракты, то ваше впечатление изменится.

Так же на впечатление влияет количество уступок, качество аргументов, тон речи, темп встречи и т.д. Хорошей тактикой здесь будет обменяться впечатлениями и зафиксировать позитивное завершение.

Если же в результате обмена впечатлениями вы выясните, что визави не очень доволен, то у вас будет шанс это исправить. Это в любом случае лучше, чем, если вы узнаете о его недовольстве, когда в следующем раунде переговоров его недовольство перерастёт в претензию.

Запрещенные приемы
 

  1. Наезд на ценности;
  2. Затягивание аргументации (не лаконичность);
  3. Перевод аргументации в спор;
  4. Перебивание;
  5. Неконкретные высказывания;
  6. Жесткое «нет», без сигнала к продолжению общения;
  7. Ультимативные предложения;
  8. Прерывание предложения;
  9. Не отвечать на предложения.

Тактика №33. Обратная тактика – обвинение или претензия

Более эффективное  время для применения этой тактики - начало переговоров.
 
Если в самом начале переговоров начать с «наезда», указывая на недостатки визави, то таким образом можно вызвать у него чувство вины. Если тактика сработает и визави примет вину, то он будет более расположен на разные уступки. 
 
Например:
- В прошлом году из 15  поставок 12 были несвоевременные и еще 5 были не полной комплектации – и это надо сказать постоянная проблема, которая вызывает у нас массу недовольства
- Мы написали Вам 24 письма в тех поддержку, но, ни на одно нам не ответили. Как можно это расценивать?
 
Пояснение:
После тирады ваших недовольств услугами/товаром визави, та сторона вынуждена испытывать чувство  вины. С этого момента он под вашей властью  –  и, соответственно, у вас есть шанс добиться максимум уступок. 

Данная тактика применима  только  в случае равных  сил на переговорах.  Если позиция визави сильнее - вероятность срабатывания тактики низкая. 

Тактика №34. Проработка Проблемных ситуаций

Данная тактика идет в противовес предыдущей.  Если в тактике №33 вы начинали ведение переговоров с негатива по отношению к визави, то в этой тактике, вы проговариваете недостатки обеих сторон. 
Делается это с целью того, чтобы следующий контракт начать с чистого листа. И не позволить противнику играть на вашем чувстве вины.

Например: 
- В прошлом году из 15 поставок 12 были несвоевременные и еще 5 были не полной комплектации – и это надо сказать постоянная проблема, которая вызывает у нас массу недовольства
- Хорошо, давайте тогда проговорим все моменты. И прежде чем приступать к новому контракту, мы решим все вопросы по-старому, а потом с чистого листа все начнем.
 
Пояснение:
То есть, если используя тактику обвинения, вы пытаетесь, все  вышесказанное обратить против вашего визави, то в тактике проработки вы  пытаетесь  обнулить то, что может быть использовано против вас. 

Тактика №35. Влияние ограничений

Данная тактика основана на заранее созданном сценарии. Сценарий создается таким  образом, чтобы учитывалось условие ограничений, будь то сроки, цена и др.
 
Например:
«Если мы с вами сейчас не договоримся, то на завтра я не могу дать вам гарантию, что цена останется прежней». 
«Эти условия действуют на ограниченный ассортимент».
 
Пояснение:
Только то, что ограниченно – имеет ценность. Представьте, что золото растет на листья на деревьях. И каждую осень этого золота  столько, что мы нанимаем дворников, чтобы подметать его. Будет ли оно иметь такую же ценность как сейчас? Естественно нет.  

Тактика ограничения  -  это  искусственное создание таких условий, где обычное становится ценным.

Тактика №36. Угроза

В этой тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией.  Поэтому используйте ее обдуманно.  Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении.
 
Например:
«Если вы не соглашаетесь на эти условия, я встану и уйду».
«Если завтра эта цена вырастет вдвое – вас сделают виноватым».
 
Пояснение:
«Запугивание – Угроза» относится к самым эффективным и одновременно опасным тактикам переговоров. Ибо требует от участников выдержки и четкого понимания ситуации.

Ее обожают байеры, снабженцы и закупщики. Но в случае, если вам нужны  долгосрочные отношения  с вашим визави  –  эту тактику применять не рекомендуется. Такой формат отношений стимулирует к поиску альтернатив. А, как известно, наличие альтернативы равно усилению позиций. 

Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.

Тактика №37. Зеркальная игра

Из самого названия следует то, что эта тактика применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны.
 
Например:
Если вам предлагают что-то по завышенной цене  —  всегда можно сделать стебное встречное предложение: 
- Отдам за 20 тысяч. Бери.
- За 20 тысяч, я сам тебе продать готов. Возьмешь?
 
Пояснение:
Несмотря на простоту этого приема, он необычайно эффективен, так как «подстебывает» визави, тактично высмеивая его предложение. Таким образом, лидерство по умолчанию переходит к вам. 

Тактика №38. Перехват харизмы  или уход от ответа / обвинения

Это тактика  запутывания визави  –  относится к  непрямой манипуляции.

Предположим, вам задали вопрос, а вы вместо ответа выдали порцию абсолютно ненужной информации, дабы избежать прямого ответа и выдали встречный вопрос.

Психологически тактика срабатывает таким образом, что вроде бы вы вот-вот ответите на вопрос, но если контрагент не удержал внимание на этом моменте, то вместо того, чтобы получать от вас ответ, сам становится в роли ответчика.
 
Например:
- Вы обещали нам один бюджет, а в итоге дали другой
- Мы всегда выполняем свои обязательства и всегда стремимся, чтобы клиент был нами доволен. Также мы всегда стремимся, чтобы маркетинг был на уровне – ваши и наши сотрудники были довольны. Какой ассортимент продуктов мы с вами введем в этом году – вот этот вопрос должен стоять на повестке. Какие предложения вы бы хотели рассмотреть в этом году?

Пояснение:
Очень важно учитывать, на какой позиции отношений вы находитесь с  собеседником. Если вы однозначно с позиции силы, то смело можно применять данную тактику. В случае, если визави не глуп, обладает острой смекалкой и вообще ярый переговорщик, эта тактика будет провальной.

Тактика №39. Тактика аукциона

Порой нескольким компаниям требуется один и тот же продукт для достижения своих целей. В этом случае им нужно указать, что они не единственные претенденты и только один из них сможет приобрести данный продукт. 

С помощью тактики аукциона можно добиться конкуренции этих компаний. 
 
Например:
-  В этом месяце мы предлагаем вам провести 4 совместные акции на общую сумму Х долларов. 
-  Что, почему так мало? Другие вон сколько предлагают!
-  Смотрите, у меня есть один бюджет и 4 клиента, с которыми я его могу потратить. Вы один из них и первый в списке. Менять бюджет я не могу. Если вы откажетесь  –  я предложу это бюджет следующим трем по списку. Вас вычеркивать или оставлять?
 
Пояснение:
Такая тактика переворачивает все с ног на голову: из продавца идеи, вы становитесь покупателем. Когда мы видим, что можем проиграть и потерять  что-то, в нас просыпается азарт,  и мы хотим этого еще больше. 

В нас от природы заложен дух соперничества и когда мы сталкиваемся с оппонентом, которому нужна та же вещь, что и вам, нам важно не заполучить эту вещь,  а показать свое превосходство перед оппонентом. Это мы и видим на современных аукционах, когда несколько участников перебивают цены друг друга, забывая истинную стоимость продукта. 

Тактика №40. Принцип критики толпы

Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик  —  нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия.

Например,  для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя важно то, как их будут воспринимать их клиенты.
 
Например:
- Мы,  конечно, могли бы сделать это, но не думаю, что вашим соседям это понравится.
- Вы понимаете, что это то, что если пресса что-то пронюхает, нам с вами несдобровать?
- Мы могли бы на это пойти, но я не думаю, что то, что мы сделаем, будет правильно воспринято нашими учредителями.
 
Пояснение:
Мы все подвержены правилам общества. И ссылка на общественные правила или правила бизнеса – добавляет веса вашим аргументам.

Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления можно привлекать аргументы авторитета — влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т.д.

Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.

Тактика №41. Лучшее предложение

Если вам делают предложение, вы можете сказать, что вы уже получили более выгодное от кого-то другого. 

В случае, если у вас спросят,  что это за предложение, у вас всегда есть выбор отвечать на этот вопрос или нет. Если вы это сделаете, то у вас появится возможность установить рамки, за которые оппонент не сможет выйти. 
 
Например:
- К сожалению, я уже получил более выгодное предложение
- Только что нам предложили большую цену
 
Пояснение:
Лучшее предложение от кого-либо это та альтернатива, которую вы можете применить в любое время. Ваш оппонент не может знать, действительно ли у вас есть более выгодный вариант или вы блефуете.
 
Применяется эта тактика в тех случаях, когда вы выступаете в роли «ненуждающегося» и когда вас попросили о встрече. 

Минус этого приема в том, что если визави не клюнет на уловку и откажется от сделки, то у вас не будет второго шанса вернуть его предложение.

Тактика №42. Переговорный прием «вилка»

Эта тактика очень похожа  на «проверку на вшивость». Это ситуация, когда  стороны,  в начале переговоров,  проверяют друг друга на осведомленность и на наличие аргументов. Это похоже на «поливание грязью», поэтому наиболее уязвленная сторона со слабой аргументацией может проявить несдержанность.  
 
Например:
-  Это хороший дом, но он  нуждается в  ремонте и здесь неудобная транспортная развязка. Это могут быть хорошие инвестиции сейчас, но в следующем году ожидается снижение цен на недвижимость.
-  О нет, вы ошибаетесь, это самая лучшая развязка в этом районе. И, кстати, сюда тянут линию метро. И не важно через сколько лет ее сюда протянут, но это уже серьезно влияет на стоимость недвижимости в этом районе.
 
Пояснение:
Вилкой это прием называется потому, что как бы не повернулся разговор, вы либо узнаете насколько сильны аргументы визави, либо соперник выйдет из себя и это даст вам фору и возможность  высказать претензию в непрофессионализме и захватить лидерство. 

Тактика не применима в случаях, когда отношения не созданы и стороны малознакомы. В этом случае обороняющаяся сторона может воспринять ваши аргументы как оскорбление.

Тактика №43. Плохой парень - хороший парень

Если переговоры много-раундовые, то можно сыграть так: на следующей переговорной сессии, вместе с вами  появляется «другой» ваш представитель, который начинает эмоционально давить и отказываться от всего, что вроде бы уже было обусловлено

Все как бы ломается, но тут его сменяет «хороший», который заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и симпатии, с «плохим», возможно, больше не придется иметь дело.
 
Например:
-  Будь на моем месте другой, он давно бы уже действовал по-другому...

Пояснение:
Несмотря на известность этого  приема широкому кругу, он продолжает оставаться высоко-эффективным оружием в руках умелых мастеров. Ибо здесь вся суть остается в актерской игре.

И неважно, на сколько вы осведомлены об этой тактике, если «актеры» сильны, то «не купиться» практически невозможно.

Психология работает так:  человек, попавший в подобную ситуацию, начинает невольно поддаваться чувству солидарности с «хорошим», а это уже может вызвать сильную неуправляемую реакцию.

В результате - избыточная доверчивость, желание  соглашаться с предоставленным предложением и стремление делать уступки.

Тактика №44. Демонстрация силы

Эта тактика предполагает наличие и сил, которые не меньше чем у противника, и времени для ее применения.

Несмотря на свою «дерзость», тактика необходима для построения сильных бизнес-отношений. И происходит это через демонстрацию «мускулов».
 
Например:
- Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но я уполномочен переговорить с вами еще раз и разрешить текущую ситуацию. У меня есть несколько предложений, которые, я готов вам сделать, в случае, если вы так же намерены прийти к согласию. Если же вы не готовы пересматривать свои позиции, то я с радостью перейду к альтернативным вариантам решения этого вопроса. И уж поверьте, мы его решим. С вами или без вас.
 
Пояснение:
Это похоже на начало поединка между бойцами, когда задача «прощупать» соперника. Противники больше присматриваются друг к другу и выясняют,  кто на что способен, чтобы, в дальнейшем знать, как это использовать.

Тактика №45. Дробовик

Это почти ультиматум. Основное условие для применения этой тактики  -  значительный перевес сил.

Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям».

Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ.

Выбор ответной тактики в таком случае затруднен, так как силовое давление  не предполагает обсуждения, ответ имеет простую форму и его требуется дать в установленные сроки.
 
Например:
- К сожалению, мы не можем обсуждать детали. Предложение мы делаем по принципу «бери или уходи». То есть если вы принимаете предложение, то только целиком. Поэтому нам нужен простой ответ от вашей стороны: да или нет. Мы подготовили детальное описание нашего предложение в этой папке. А также вложили два варианта договора. И это предложение действует 24 часа. Будем ждать от вас любого ответа
 
Пояснение:
Тактика чрезвычайно эффективна при стечении таких обстоятельств:

  1. Потеря времени для вас = убытки;
  2. Вы точно знаете, что ваше предложение более чем приемлемо;
  3. А другая сторона, пользуясь ситуацией, просто тянет время и пытается «отжать» вас максимально.

Для атакуемой же стороны, самое важное - не попасться на блеф и заручиться уверенностью, что уступки будут сделаны действительно сильному противнику. Это может быть единственной пользой, которую в подобной ситуации можно извлечь.

Поэтому главным  результатом переговоров для атакуемого будет получение как можно более продолжительного срока для ответа, чтобы успеть за это время получить как можно больше информации о реальном положении нападающего.

Тактика №46. Принцип предложения низкой ставки

С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении.

Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху.

Крупные компании могут использовать эту тактику  в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что ставка низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы.
 
Например:
- Понимаете, если вы получите контракт с нами, многие клиенты захотят с вами работать. Так как наша репутация очень ценится. Вам следует учесть это как часть прибыли от нашей сделки. Поэтому мы рассчитываем на дополнительную скидку.
 
Пояснение:
Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны.

Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров  -  благожелательная неуступчивость. А так же контраргументы в стиле: «цель бизнеса - прибыль здесь и сейчас, и мы не настолько крупная компания, чтобы позволить себе маркетинг в таком масштабе»

Тактика №47. Вы принимаете решения?

Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне.  Эта тактика так же позволяет отказаться от уже принятых решений.
 
Например:
- Да, наш представитель согласился с вашими предложениями, но  он  не был уполномочен принимать такое решение. Поэтому сделка отменяется
 
Пояснение:
Она может действовать и в обратном направлении, когда вопрос о полномочиях другой стороны превращается в средство затягивания времени или служит для того, чтобы убрать неудобного противника.
Именно поэтому следует напомнить, что опытный переговорщик  оговаривает полномочия контрагента при первой встрече и  тем самым,  старается ограничить его в применении этой тактики.

Тактика №48. Тактика болевой точки

Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать.

Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану.
 
Например:
Визави просрочил сумму оплаты вам за прошлый месяц. Вы остановили ему отгрузки продукции. При этом он очень нуждается в товаре и просит вас возобновить отгрузки, обещая оплатить на следующей неделе, ссылаясь на проволочки в бухгалтерии. В этом случае, можно использовать именно эту болевую точку, чтобы получить выгодное условие:

- Мы можем возобновить отгрузки, но мне это будет стоить больших усилий, поэтому я в замен хочу получить то-то и то-то…
 
Пояснение:
Использование негативного момента может иметь и более широкое применение. Поэтому,  чтобы овладеть такой тактикой мастерски, вам придется стать разведчиком. 

Тактика №49. От простого к сложному

Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену.

Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах.

Обратная тактика служит для снижения цены: если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта.
 
Например:
- «Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин – по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе - отдам за 40».
Реальная же цена такого набора не более 15.
 
Пояснение:
Техника применима как при мелких сделках, так и в большом бизнесе. Однако, важными условиями являются время (его должно быть достаточно для согласования каждой детали) и равные позиции сторон.  

Тактика №50. Мягко стелет

Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, как бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика многих политиков.
 
Например:
Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов:

  1. «Нам так жаль, что мы вынуждены...»;
  2. «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но...».

 
Пояснение:
Цель этой тактики - смягчить  эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне.  В этом случае, конфронтация «скрытая» и визави вынужден «воевать» не с личностью, а с «ветряными мельницами».

Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны. В этом случае сразу должно последовать обвинение в непрофессионализме. Цель такой подтактики – чувство вины (см. тактику №33).

А лучшее противоядие - тактика Зеркальной Игры.

Тактика №51. Убийственная фраза

Используя эту тактику, очень важно  дать понять своему оппоненту  -  вы точно знаете, что он может дать вам лучшее условие, чем он предложил.
 
Например:
- Да ладно, ребята. Я знаю, что  вы можете предложить. Прекращайте тянуть кота за хвост. Делайте уже настоящее предложение
 
Пояснение:
Как известно, правило переговоров №1:  Переговоры согласования начинаются тогда, когда зафиксирован интерес с обеих сторон и есть разногласия. Эта тактика обладает мощным психологическим действием, в обход аргументов визави. И что самое лучшее  -  помогает скосить цену под ваши требования.

Ваша уверенность просто-напросто не оспаривается и отсекает большую часть аргументаций.

Тактика №52. Декомпозиция выгоды

 
Декомпозиция выгоды или «есть слона по кусочкам» - одна из самых сильнейших техник переговоров.
 
Например:
-  Хорошо, я заплатил за это 60, вместо 50, тогда срок поставки сократим до одного дня, размер платежа не будет меняться в течение 3 лет…и т.д.

Пояснение:
Суть тактики заключается в следующем: вы делаете уступки по одним позициям, и взамен берете уступки под другим (цена, срок поставки, объем партии, консигнация срока отсрочки платежа и т.д.). Выиграет в такой схватке тот, кто наиболее внимателен и сделает наибольшее количество верных обменов. 

Тактика №53. Ссылка на фальшивый авторитет

Вы ссылаетесь на первоисточник, не смотря на то, что он не является таковым, в целях своей выгоды
 
Например:

  1. «У нас в компании такие правила»
  2. «Я прочитал в какой-то газете, что ученые доказали…. »
  3. «Мы проверили прибыльность по вашему контракту и пришли к выводу, что она снизилась. Но поскольку это конфиденциальные данные, мы не можем вам их показать»

 
Пояснение:
Т.е. Вы ссылаетесь на источник информации, который нельзя проверить. И если ваш визави невнимателен, то он примет этот аргумент и не сможет предоставить никакой аргумент в ответ. 

Тактика №54. Больше конкретики

Необходимо организовать переговоры таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход.

Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу. 
 
Например:
- Постойте, давайте по порядку, вам в принципе интересно работать с нами? (да/нет)
- По срокам контракта у нас есть разногласия? (да/нет)
 
Пояснение:
Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверное», то нужно перейти к четким вопросам.

Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны звучать грубо или вызывающе.

Тактика №55. Тактика страдальца

Буквально выпрашивать уступки у другой стороны - большое искусство, которое требует незаурядных  актерских способностей.
 
Например:
В качестве примера хорошо подходит  «тактика попрошаек», которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых менеджеров в банках.
 
Пояснение:
Тактика как нельзя лучше срабатывает тогда, когда представитель другой стороны испытывает потребность в повышении самооценки и обострении ощущений от собственного статуса.
 
Некоторые люди психологически подходят для этой тактики: здесь играют роль и внешность, и одежда, и манера говорить.

Минус такой тактики - одолжение, которое вам сделали, придется вернуть. Поэтому тактика применима при одноразовых сделках. Например, при переговорах с гаишниками

Противостоять этой тактике легко – нужно просто научиться говорить «нет». Но  это  требует высокой психологической устойчивости, особенно, когда в дело вступают люди, с которыми у вас  уже есть давние взаимоотношения. 

Тактика №56. По-знакомству

Тактика применяется широко и ее влияние очень незаметно.

Но все наше общество буквально пронизано «социальной зависимостью». Мы даже умеет любить кинозвезд, которые о нашем существовании даже не догадываются.
 
Например:
Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. 

Тем не менее, когда к нам обращается кто-то по рекомендации уважаемого нами человека – мы автоматически распространяем это уважение на незнакомца. А это, в свою очередь, заставляет проявлять необоснованное доверие и делать уступки

Тактика №57. Положительный прогноз

Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились.
 
Например:
Например, когда на совете директоров менеджер одного подразделения заявляет совету, что они придут к взаимному согласию с менеджером другого подразделения в кратчайшие сроки. 
 
Пояснение:
Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда  можно задействовать  СМИ.  Или  же, объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе.

Тактика положительного прогноза может применяться и в риторическом смысле, когда объявление положительного прогноза служит оправданием для агрессивного давления на другую сторону в переговорах.

Широко применяется на политических выборах партиями, стоящими у власти. Но также применима и в бизнесе. 

Тактика №58. Тактика «что, если…»

Тактика «что, если» позволяет прощупать позиции визави. Т.е. она ничего не обещает, но раскачивает возможности клиента, проверяя его границы. 
 
Например:
- Цена на одного человека 12 000
- А если бы банкет был не на 100, а на 180 человек, какая была бы цена?
- Ну, тогда цена составила бы 10 000
 
Пояснение:
То есть  с помощью этой тактики вы можете  достаточно достоверно  увидеть границы визави,  до которых он мог бы спуститься. Тактика может применяться как в ситуации прощупывания цены, так и в ситуации ориентирования позиции визави. Словом, если вам нужно узнать минимально выгодные условия вашего контрагента – эта тактика вам в помощь. 

Тактика №59. Тактика важного партнера

Когда вы с визави уже о чем-то договорились, проще говоря, выторговали уступку и  застолбили условия,  вы говорите, о том, что условия вас устраивают, но вам необходимо посоветоваться с неким Важным Партнером.
 
Например:
- «Меня все устраивает, но мне нужно посоветоваться»
 
Если тактика принята визави и он дает добро, то следующий ваш шаг  -  это организовать еще один раунд переговоров, на который вы приглашаете этого самого Важного Партнера и передаете ему весь процесс ведения переговоров. 

Теперь ваш визави, должен будет опять добиваться согласия и сделать новые уступки. Уже не вам, а вашему Важному Партнеру. Таким образом, вы добиваетесь уступок по одним и тем же позициям дважды.
 
Пояснение:
Эта тактика - по сути, смена команды переговорщиков, которая дает право и возможность  передоговариваться и получать дополнительные уступки. Ибо подтекст сообщения таков:  «с новыми людьми – новые договоренности».

Тактика №60. Тактика хорошей погоды

Исследования показали, что на переговоры нужно идти в хорошую погоду, тем самым Вы увеличите удачность сделки на 30%.
 
Пояснение:
Верить этому или не верить, но исследования – вещь упрямая. Так что если сделка важна – лучше не рисковать и дождаться солнечного дня. 

Тактика №61. Тактика своей территории

Если вы проводите переговоры на своей территории, то вы изначально обладаете большей властью, а это значит, что у вас есть больше силы влиять на человека. Это тактика процессуальной власти, где  визави априори подчиняется правилам и законам, определенных вами.
 
Пояснение:
Если вы заранее знаете, что переговоры будут жесткими, то не стоит проводить переговоры в своем офисе. Проводите их  либо в офисе оппонента, либо на нейтральной территории. Вам необходимо оставить себе возможность встать и уйти.  А из своего офиса, встать и уйти – не комильфо.

Тактика №62. Тактика правильного времени

Утренние часы – часы, когда человек полон энергии и энтузиазма.
 

Тактика правильного времени работает так же, как и тактика хорошей погоды,  –  обеспечивает увеличение эффективности сделки

Пояснение:
В основе этой простой тактики лежат очень интересное исследование  решений по оправдательным приговорам суда присяжных, результаты  которого  показали, что в утреннее время, оправдательных приговоров делалось больше. 

И, как выяснили ученые, причина такого перекоса была в том, что оправдательный приговор – это большая ответственность и она требует сил и энергии для принятия положительного решения. В послеобеденное время, усталость накапливалась и присяжные чаще выносили обвинительные приговоры. Ибо отрицательное решение  (отказать и снять с себя ответственность) принять намного проще.

Переговорный процесс  –  это большая ответственность. И требует сил и энергии. Проводите его в утреннее время, когда визави и вы отдохнувшие и свежие. И будет вам счастье.

Заключение

Если бы мне нужно было дать вам три самых важных совета в дополнение к этому сборнику тактик по переговорам, то я бы сказал так:

  1. Количество – мало что изменит в ваших навыках. Нужно качество. Поэтому уделяйте каждой тактике одну неделю на внедрение и встраивание в свои привычки.
  2. Вам нет необходимости использовать все тактики, их достаточно протестировать и использовать несколько из самых понравившихся.
  3. Каждую тактику нужно применять осмысленно. Не думайте, что изучив их, вы их поймете. Понимание придет с опытом. Поэтому, сначала тестируйте понравившиеся вам приемы на небольших встречах-переговорах, затем на более важных. 

 

Андрей Булава

Для того чтобы скачать Мини-Книгу нажмите на PDF-иконку ниже:


СКАЧАТЬ МИНИ-КНИГУ