13 ключей менеджера. Обновленное руководство

ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ

Могу с уверенностью сказать, что данное руководство было создано не на основе вычитанных мной теорий, а на практических приемах и методах, использованных мной в жизни, применяемых каждый день в течение 15 лет, с учетом корректировок и поправок.

О ФОРМАТЕ

Почему же я решил, что руководство - именно то, что нужно будущему успешному менеджеру? Не огромный трехтомник, не тяжеленная книга в 500 страниц, а небольшое руководство с выжимкой самой важной информации? Мой ответ кроется в цитате Майкла Альтшулера: «Время летит - это плохая новость. Хорошая новость – вы пилот своего времени».

О СПОСОБЕ ПРОЧТЕНИЯ

Несмотря на небольшой объем руководства, необходимо выделять на прочтение минут 20 каждый день, взять специальный блокнот с ручкой, куда будешь записывать понравившиеся идеи, заметки или же внезапно пришедший в голову план действий, на основе прочитанного. Мой Вам совет ввести это в привычку, от простого «лягу и почитаю на досуге», поверьте мне, никакого толка, тем более результатов, вы не увидите. Прочитали - сделали на практике.

О СТРУКТУРЕ КНИГИ И О ДОМАШНИХ ЗАДАНИЯХ

К вашему счастью или сожалению, сообщаю, что придется выполнять домашние задания. Уже то, что вы скачали это руководство, уже то, что вы его читаете – это, конечно, заслуживает уважения, но призываю вас, помимо всего прочего, к действиям.

Домашние задания, как ни что лучше, укрепит прочитанную вами информацию и в случае, если вы будете выполнять их систематично и исправно, они войдут в ваши привычки, что, поверьте, значительно облегчит и улучшит вашу жизнь. Это касается не только бизнеса, но и личной жизни.
 
Ну а теперь, приятного прочтения!

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

Первый блок. Ориентация на достижение
Второй блок. Экспертность
Третий блок. Инициатива
Четвертый блок. Решение проблем и принятие решений
Пятый блок. Системность
Шестой блок. Влияние убеждения (Ведомый или ведущий)
Седьмой блок. Саморазвитие. Или что важнее: деньги или принципы
Восьмой блок. Развитие других
Девятый блок. Пазлы и построение команды
Десятый блок. Стратегия и видение
NEW! Одиннадцатый блок. Взаимодействие с руководителем (инвестором)
NEW! Двенадцатый блок. Продающая презентация руководителю (инвестору)
NEW! Тринадцатый блок. Оценка отношений с руководителем (инвестором)
Как оценивать себя

 

ПЕРВЫЙ БЛОК. ОРИЕНТАЦИЯ НА ДОСТИЖЕНИЕ

Существуют следующие основные составляющие менеджера:

  1. Целеустремленность. Она же называется ориентацией на достижение. За годы практики, я понял, что если человеку ничего не нужно, то вы его ничему и не научите, и ничего он делать не будет, поэтому первое качество любого продавца - это целеустремленность.

  2. Стрессоустойчивость, она же настойчивость, она же умение убеждать.

  3. Дисциплина. Она же исполнительность, она же ответственность.


! Итак, запоминаем, вот без этих трех компетенций: целеустремленность, стрессоустойчивость, дисциплина, нельзя принимать человека на работу, потому что работать он не будет.

Вот смотрите: Желание и умение мечтать, совмещенное с действиями называется: ориентация на достижения. В то время как: Мечтатель - это лежебока на диване, от которого толку мало. Исполнитель - тоже неправильно, он выполняет что скажут, и при этом, не знает куда идет. Вывод: Поэтому совмещение желания и действия - это и есть ориентация на достижение.
 
Сюда также входит упорство и настойчивость, как мы уже говорили, и конкретная измеримость целей, то есть то, что человек реально хочет.

Еще Уоррен Беннис говорил:

Основная сложность людей, которые приходят ко мне в коучинг - это определение целей, им очень сложно порой, прояснить для себя, куда они идут и чего хотят от жизни. Моя цель, - сделать так, чтобы вы избавились от подобной проблемы.

 

ВТОРОЙ БЛОК. ЭКСПЕРТНОСТЬ

Все, что нас не убивает, делает нас сильнее

 
Менеджеры, которые уже достаточно долго находятся на этой позиции, но при этом постоянно к чему-то стремятся; у которых уже имеются какие-либо достижения, как правило, обладают некой экспертностью, что дает им полное право делиться этими знаниями с менее опытными сотрудниками.
 
Так, где же рождается экспертность? Людям свойственно порой жаловаться, мол: «Мы ведь все делали, а все равно не получается. Столько проблем возникает».
 
Дорогие мои, я Вам хочу ответственно заявить, что все ваши сложности и трудности – это ваши великие учителя, они круче любого тренера. Поэтому, те шрамы, которые остаются у вас от решения проблем, вас закаляют. Как говорится в одной замечательной поговорке: «Все, что нас не убивает, делает нас сильнее».
 
Так что, радуйтесь тому, что у вас есть возможность решать проблемы, не за свой личный счет, а работая в компании. Потому что, если вы откроете свой бизнес и будете его вести, это может стоить вам очень дорого, вплоть до его закрытия.



Итак, что входит в экспертность?

  • Объем знаний в своей области бизнеса, например, в дистрибуции;

  • Понимание рынка;

  • Знание профессионалов рынка, трендов, направлений, тенденций;

  • Какие журналы выпускаются;

  • Какие есть тренинги, какие книги есть на эту тему;

  • Подписка на какие-то рассылки, от каких-либо гуру, менеджеров.

Одна из главных задач нашего обучения - это повышение вашего уровня экспертности.

 

ТРЕТИЙ БЛОК. ИНИЦИАТИВА

Третья вещь, которую, как менеджеры, вы в себе будете развивать, и в чем я вам буду помогать, называется инициатива. Инициативный человек, менеджер. Кто же он такой?




Что такое инициативный человек, инициативный менеджер
? Он не ждет, он действует. Решает проблемы, принимает решения, не откладывая их в долгий ящик. Такому человеку присуще самостоятельность в решении проблем, ответственность, готовность действовать, умение трансформировать набор знаний, опыта и действий, т.е. умение воплощать мечту путем проявления этой инициативы.

СТАРАЯ ПРИТЧА

Один работник зашел к барину и говорит:
- Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану всегда пять рублей?
Барин смотрит в окно и говорит:
- Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри
Вышел работник. Зашел снова и говорит:
- Правда, барин, вроде, сено.
- А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов?
- Не знаю.
- Сходи и узнай.
Пошел работник. Снова входит.
- Барин! Точно, с Семеновских
- А не знаешь, сено первого или второго укоса?
- Не знаю.
- Так сходи, узнай!
Вышел работник. Возвращается снова.
- Барин! Первого укоса!
- А не знаешь, в какую цену?
- Не знаю.
- Так сходи, узнай.
Сходил. Вернулся и говорит:
- Барин! По пять рублей
- А дешевле не отдают?
- Не знаю.
В этот момент входит Иван и говорит:
- Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по 5 рублей. Сторговались по 3 рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают.
Барин обращается к первому работнику и говорит:
- Теперь ты понял, почему тебе платят 5 копеек, а Ивану 5 рублей?

Ну, помечтал и все, а дальше что? А дальше нужен вот какой-то внутренний толчок, вот это и есть инициатива. Ее тоже можно в себе развить, и я говорю это, основываясь на собственном опыте, оставившем в свою очередь шрам, который и позволяет мне об этом вам заявлять. Проще говоря, ориентация на достижение - это винтик в одном месте, который не дает сидеть. А инициатива имеет прямую связь с ориентацией на достижение.

Успешный менеджер или исполнитель?

Инициативность, да, это хорошее качество, но исполнитель без него может прожить. Так в чем же разница между исполнителем и успешным менеджером?
 
Суть в том, что исполнитель делает алгоритмические задачи, которые делаются по схеме: идея, свойства, выгода. Грубо говоря, у него есть прописанный алгоритмированный план, как правило, от которого он редко отклоняется. В то время как менеджер делает эвристические задачи, проще говоря, креативные, где решения нужно изобретать и импровизировать.
 

ЧЕТВЕРТЫЙ БЛОК. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ



Почему успешные менеджеры отличаются правильными принятиями решений?

 
Как я уже говорил, инициатива двигает нас к правильному принятию решений. Безусловно, ваша инициативность, это замечательно, но нужно для начала научиться использовать ее правильно и эффективно. Как говорится, решать проблему можно по-разному.
 
Кто-то сказал: «Стена дала трещину, нужно что-то делать», а другой отвечает: «Не переживай, скотчем залепим». Вроде бы и проявил инициативу, но это ведь не решение. Так что, если вы не хотите быть таким горе - инициатором, нужно уметь правильно использовать эту вашу черту, отличающую менеджеров от исполнителей.

! ЗапомнитеПочему успешные менеджеры отличаются правильными принятиями решений? Потому что они убивают проблему в корне так, что она после этого перестает существовать.


Как правильно решить проблему и принять решение, чтобы после не заблуждаться в своем выборе?

Успех в жизни и в работе зависит от нескольких ключевых факторов:

  1. Позвольте своим чувствам полностью исследовать и понять реальность, которая вас окружает

  2. Не делайте поспешных и потому неправильных выводов

  3. Будьте достаточно смелы, чтобы принять решение

  4. Приняв его, действуйте уверенно и без сомнений

  5. Сосредоточьтесь и вложите в это действие всю вашу силу и энергию

  6. Не бойтесь совершить ошибку

     


 

ПЯТЫЙ БЛОК. СИСТЕМНОСТЬ

Ваша система - это ваша команда и ваш бизнес.
Приходится работать на систему, пока система
не начнет работать на вас.

 

Помните, мы выделяли 3 основных составляющих менеджера: целеустремленность, настойчивость и стрессоустойчивость.

Если говорить о дисциплине (она же, системность) - это возведенная в систему дисциплина, можно сказать в целую культуру; когда вы настолько дисциплинированы сами, что и вокруг вас все становятся дисциплинированны.

 
Что сюда входит?

Сюда входит мышление действия, направленное на организацию работы в системе. Это как часики, независимо от того нравится вам или нет, они все равно идут, и пока вы их там заводите, либо батарейку вставляете, они себе идут - такой вот хороший, отлаженный механизм.

Ваша система - это ваша команда и ваш бизнес, ваше подразделение, которым вы управляете, независимо от того, где вы находитесь, на позиции подчиненного или менеджера.

Фастфуды, как пример отлаженной системы

Жизнь фастфуда зависит от скорости и качества слаженности процессов - это и есть системность. Тот, кто работал в системе фастфуда, кто управлял хотя бы одним подразделением, тот реально сможет организовывать системную подачу.

Ваше задание:

  • Постарайтесь в течение недели уделить час времени наблюдению за работой фастфуда, но фастфуда успешного;

  • Также уделите половину времени наблюдению за фастфудом, который работает плохо;

  • Посмотрите в чем разница (процессы и действия, которые они делают)


Например:
Все процессы, которые вы заметите, каждый из них - нужно записать, допустим:

  • Подготовка картофеля-фри

  • Подогрев булочек

  • Поджарка котлет и т.д.

Чем хорош Макдоналдс?

Если вам где-то посчастливится понаблюдать, как работают ребята в Макдоналдс - это будет здорово. Я, к примеру, люблю наблюдать за процессом работы ребят Макдоналдса в Киеве. И я считаю, что киевский Макдоналдс - это реальная школа для системщика, для построения системы. Все очень четко, быстро, слажено, дружно и, что немаловажно, дружелюбно.

А знаете, почему все именно так?

Во-первых, для того чтобы открыть франшизу, человек должен быть реальным бизнесменом, и не моложе 40 лет, т.е. у них существует возрастной ценз.
Во-вторых, должен быть первоначальный взнос в размере определенной суммы (около 100 тысяч евро).
В-третьих, нужно самому 6 месяцев проходить обучение в институте гамбургера (да-да, так он у них называется), где они детально рассказывают, показывают и учат, как правильно готовить котлеты, понимаете?

Только после, покупки франшизы, обучения в «институте Гамбургера» и успешной сдачи экзаменов, вы имеете право открывать свое подразделение.

Так почему же они столько времени уделяют этому?

Потому что без всех этих процессов система умирает. В принципе, кто из вас реально может приготовить вкусный гамбургер сам? Взять хорошую булочку, сыр, лист салата и сделать хорошую котлету? Если честно, я тоже могу, но почему-то у нас нет такой структуры, как Макдоналдс.

 

От продавца аппаратов для коктейлей до владельца Макдоналдс




 

Рэй Крок считается основателем Макдоналдс, но на самом деле это вовсе не так:

Рэй Крок - обычный бизнесмен, который работал торговым представителем, когда братья Макдоналдс открыли свой первый Макдоналдс, где были очень вкусные булочки, котлеты и т.д.
Тем временем, Рэй Крок продавал аппараты, которые делали молочные коктейли. Нельзя сказать, что его продукт был востребованным, у него заказывали по одному аппарату, ну максимум по два, и то два заказывала какая-нибудь крупная компания.
 
И тут, вдруг, к нему приходит заказ на четыре аппарата по производству молочных коктейлей. Он лично едет туда, приезжает и говорит:
 
- Слушайте, ребята, а что это у вас тут? Целых четыре аппарата заказываете!
- Да вот, народу много…ничего не успеваем
- А можно у вас тут франшизу купить, раз у вас здесь все так круто?
- Да, без проблем, покупай.
 
После чего, Рэй Крок купил франшизу Макдоналдс. По франшизе он имел право делать такие же булочки под брендом Макдоналдс, соответственно, с правом перепродавать эту франшизу.
 
Через какое-то время Рэй Крок, во-первых, распространил эту франшизу по всему миру, во-вторых, он франшизу распространил настолько, что оставалась у него лишь одна единственная «незахваченная» точка...и это как раз таки была точка братьев Макдональдс. Так вот Рэй взял и построил напротив них свой новый Макдоналдс, тем самым обанкротив братьев. Так он и стал единственным владельцем компании Макдоналдс.

Теперь давайте представим следующую картину:

Представьте себе первобытного человека, который добывает огонь трением. Для того чтобы появился огонь, необходимо прокрутить палочку, например, 365 раз. И вот наш с вами предок, встав рано утром, крутанул палочку один раз, и побежал охотиться за мамонтом. На следующее утро он крутанул палочку еще раз, и побежал охотиться на саблезубого тигра. Появится ли огонь на 365 день? Конечно, нет. Но если он прокрутит палочку 365 раз подряд, не останавливаясь, огонь он получит. А самое интересное, далее ему уже не надо крутить палочку каждое утро. Главное - поддерживать огонь.
 
Если задуматься, то много людей бросают свой бизнес за шаг до успеха, прокрутив палочку всего 100, 200 и даже 364 раза. Сил затрачено много, а результат не получен.
 
На эту тему есть одна короткая история:
У папуаса спросили:
- Как вы собираете кокосы с пальм?
- А мы их не собираем, ветер подует, и они сами падают.
- А если нет ветра?
- Ну, тогда неурожай.


Теперь понимаете, что котлеты умеет жарить любой, принимать людей на работу может любой, любой может людей учить, платить зарплату, ставить задачи и собрания проводить, а вот все это делать в системе...

В деталях, в частности по кусочкам, мы можем многое делать, но вот все это совместить воедино уже сложнее. При всем при этом, нужно успевать за собой следить, себя одевать, и в спортзал ходить, и не забывать с детьми своими общаться и родителям помогать.

Все это - наша жизнь, это наша система.

Ваше задание - понаблюдать за работой в компаниях, точнее сказать структурах, где процесс хорошо поставлен, это могут быть, фастфуды, пример которых мы уже рассматривали, также могут быть столовые или кулинарии, т.е где есть отлаженная работа. Найдите что-то подобное, допустим, это может быть и АЗС, или же работа кассиров в супермаркете или СТО. В общем, фантазируйтеКакие здесь особенности? Вам нужен как позитивный пример, так и негативный, т.е. сравнить, почему у одних получается, а у других нет.


 

ШЕСТОЙ БЛОК. ВЛИЯНИЕ УБЕЖДЕНИЯ
(ВЕДОМЫЙ ИЛИ ВЕДУЩИЙ)



 

В этот блок входит: воздействие, оказание влияния, намерение повлиять на других людей, убедить, уговорить, впечатлить и т.д.

У менеджера это проявляется в формате - дар убеждения. Как показала практика, сложнее всего тем менеджерам, которые сами не являются такими людьми. Если человек не может влиять на другого, то ему сложно и в других обстоятельствах..

Ведомый или ведущий

Ведущий - это и есть влияние убеждения - является одним из главных качеств лидера.

Что сюда входит?

Смелость, энергетика, авантюризм, включение безжалостного менеджмента, директивность, властность, открытость и прозрачность.

Существует еще такое понятие, как власть по принуждению, и также бывает власть по убеждениюВласть по принуждению, к примеру: «если ты не пойдешь работать вечером, я тебя, уволю». Власть по убеждению - это: «хорошо, я понимаю, что вывезти сейчас доставку, это не твоя работа, но от того, что ты сейчас не пойдешь, никому лучше не станет, это просто нужно сделать; нам просто нужна твоя помощь. Если мы нашей командой этого сейчас не сделаем, мы все продажи обнулим».

В этом случае, человек понимает: «Я не могу не помочь, вся команда ведь идет и пашет, даже менеджер, засучив рукава, со всеми на доставке».




 

СЕДЬМОЙ БЛОК. САМОРАЗВИТИЕ.
ИЛИ ЧТО ВАЖНЕЕ: ДЕНЬГИ ИЛИ ПРИНЦИПЫ



Хочу обратить ваше внимание на то, что экспертность и саморазвитие - это разные вещи.

Экспертность - термин, относящийся к развитию в профессиональном плане. Саморазвитие - это личностный рост: самооценка, самоконтроль, самодисци-плина, внутреннее достоинство, даже, наверное, духовное развитие. Сюда можно отнести: предрасположенность меняться, открытость, некая готовность принять другие точки зрения, воспринимать обратную связь.

Есть одно хорошее высказывание, принадлежащее одному из экс- президентов США: «Человек, который меняет принципы на деньги, рано или поздно потеряет и то, и другое».

Для этого и существует личная конституция, где вы пишите свод правил, своих личных законов, которым следуете, по которым живете. Принципы должны быть, это признак лидера. (комм.: подробнее о личной конституции читайте в моем блоге здесь).
 

ВОСЬМОЙ БЛОК. РАЗВИТИЕ ДРУГИХ




Развитие других
- это, грубо говоря, влияние на других людей, в нашем случае, на своих подчиненных. Не сомневаюсь, что у кого-то уже были, такие случаи, когда люди от вас не уходят, потому что вы в них вкладываетесь, но не деньгами, а вот чем-то другим. Это проявление восьмого качества - развития других.

Я настоятельно вам рекомендую, научиться вкладывать в людей, независимо от того нравится вам человек или нет, т.е. отключаем свою эмоциональную составляющую «нравится - не нравится». Объясню почему одной фразой:

«Всегда будут люди, которые вам нравятся, будут люди, которые вам не нравятся, но независимо от этой личной симпатии/антипатии, и те, и другие будут приносить вам деньги».
Системный бизнесмен всегда ставит такие правила для себя. Уйти от того, что нравится/не нравится (эмоциональной составляющей, как я уже говорил) и прийти к системному зарабатыванию денег (рациональной составляющей).

Весь в няню

Давайте подумаем, как учатся дети? Дети лучше всего учатся, благодаря наблюдению за теми, кто их окружает.
 
Как-то, проходя тренинг в Москве, на улице города я увидел огромный билборд, где была изображена замечательная социальная реклама, на которой была фотография ребенка и надпись: «Весь в няню». В Москве эта тема очень актуальна, в огромном мегаполисе все работают, занимаются зарабатыванием денег и зачастую дети предоставлены вниманию только лишь нянь.
 
Фишка в том, что, с кем больше времени ваш ребенок проводит, на того он и становится больше всего похожим.
 
Поэтому, чтобы на работе влиять на ваших подчиненных, а в личной жизни влиять на ваших детей, вы сможете только в том случае, если будете показывать поведением, как хорошо и как правильно.
 
Допустим, если вы сами курите, то, скорее всего, ваш ребенок тоже будет курить, потому что он будет считать, что это правильно (= нормально). Если вы сами не дисциплинированны, то и ребенок будет таким же.

Вот почему, невозможно научить своих подчиненных, когда вы в них не вкладываетесь своим личностным ростом.

 

ДЕВЯТЫЙ БЛОК. ПАЗЛЫ И ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ




Кроме того, что ваших людей нужно развивать, их нужно правильно состыковать.

Приведем такую метафору для ясности: ваши люди-подчиненные - это пазлы, из которых нужно создать картинку, каждый является отдельным самостоятельным пазлом, выполняющим определенный вид задачи.

Часто случается, что на одной позиции у человека совершенно ничего не получается, все будто валится из рук, а поставишь его на другую должность, и он там, в прямом смысле слова, - расцветает - вот это также относится к задачам менеджера. Можно назвать это - управление талантами и правильный подбор команды.

Бывает у человека душа просто к чему-то больше лежит, ему что-то просто больше нравится. Ваша задача - научиться правильной тасовке персонала в команде.


 

ДЕСЯТЫЙ БЛОК. СТРАТЕГИЯ И ВИДЕНИЕ

С высоты птичьего полета


Это умение быть не только внизу, но и взбираться высоко. Это называется «helicopter view» или «vision», что в переводе с английского - взгляд с высоты птичьего полета.

Что это означает?

Время от времени, менеджер должен понимать, куда он ведет свою команду дальше, поэтому ему нужно подниматься и смотреть, как будет дальше развиваться отдел или же компания в целом.

Притча по теме:

Шел рыцарь по пустыне. Долгим был его путь. По пути он потерял коня, шлем и доспехи. Остался только меч. Рыцарь был голоден, и его мучила жажда. Вдруг вдалеке он увидел озеро. Собрал рыцарь все свои оставшиеся силы и пошел к воде. Но у самого озера сидел трехглавый дракон.
Рыцарь сразу выхватил меч и из последних сил начал сражаться с чудовищем. Сутки бился, вторые бился. Две головы дракона уже отрубил. На третьи сутки упал дракон без сил. Рядом упал обессиленный рыцарь, не в силах уже более стоять на ногах и держать меч.
И тогда из последних сил дракон спросил:
- Рыцарь, ты чего хотел-то?
Рыцарь отвечает:
- Воды попить.
- Ну, так и пил бы...
 
Так вот, чтобы не оказаться на месте этого несчастного рыцаря, дорогие мои, всегда ставьте цели, прописывайте стратегию, и, вперед к их достижению.

 

ОДИННАДЦАТЫЙ БЛОК. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С РУКОВОДИТЕЛЕМ (ИНВЕСТОРОМ)

 
Путь к сердцу любого руководителя (или инвестора) лежит сквозь следующие три пункта:

  1. Прояснение ожиданий

  2. Убеждение вашего руководителя (инвестора). По-другому это называется Корректным влиянием. Здесь сразу откроем тайну: каждый руководитель хочет быть убежденным; он хочет получать новую информацию; он хочет, чтобы его грамотно убеждали.

  3. Информирование


И первое, что необходимо сделать для того, чтобы выстроить взаимоотношения с вашим руководителем – узнать, кем он является.
Здесь вам потребуется выяснить его принцип восприятия информации:



От правильности  ответов на эти вопросы будет зависеть каждый элемент информирования, убеждения и прояснения ожиданий.

 

ДВЕНАДЦАТЫЙ БЛОК. ПРОДАЮЩАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЮ (ИНВЕСТОРУ)

 
Как говорилось в предыдущем блоке: каждый руководитель хочет быть убежденным. И, пожалуй, само эффективно его можно убедить с помощью презентации, о которой пойдет речь далее. Но обо всем по порядку:

  1. Для начала следует подготовить вашего руководителя/ инвестора. Для этого используйте 4-ходовку:

    - Положите на стол (как бы невзначай) заранее готовое письменное описание идеи. Добавьте к этому следующую фразу: «Как будет время, посмотрите на мою идею, как можно…»
    - Выбрасываем «мем-результат»: «По поводу достижения (…вставляем желаемый результат…) хотел поделиться одной идеей, когда у вас будет время?»
    - Выбрасываем «мем-обоснование»: «Вы говорили, чтобы я мыслил более креативно, вот я подготовил свое решение (…вставляем название проблемы…) проблемы, когда можно вам презентовать?»
    Выбрасываем «мем-обратная связь»: «Нужен коучинг от вас по одному вопросу, связанному с моим предложением по решению (…вставляем название проблемы…) проблемы, когда у вас будет время?

  2. Далее переходим к презентации, которую необходимо начинать с описания конечного результата. Здесь также всего 4 правила:

  • Все должно быть описательно в измеримых результатах

  • Презентация должна отвечать на вопрос: «Каких сложностей удастся избежать, если результат будет достигнут?»

  • Используйте буллеты

  • Привяжите презентацию к амбициям

Также хотим вам порекомендовать следующий способ презентации, используемый в секторе FMCG – Метод Убедительных Продаж (МУП).

Алгоритм таков (читать снизу вверх):




Приведем пример:


Например, вы хотите презентовать руководителю или инвестору новое направление сбыта вашей продукции (например, безалкогольные напитки).

Ситуация. Прежде чем приступить к изложению идеи, сформируйте у вашего слушателя интерес/готовность выслушать вашу презентацию. Например, «Хочу обратить ваше внимание: в ходе последних исследований рынка выяснилось, что в городе (…название города…) за последнее время выросла покупательская способность населения. Не хотелось бы ни вам, ни нам терять свою прибыль, согласны?»

Идея. Когда вы убедились в том, что руководитель или инвестор внимательно слушает вас, переходите к делу. Коротко изложите вашу идею. Например, «Как вы видите на графике, наши слабые позиции – это HoReCa и областные торговые точки. Предлагаю сделать упор именно на эти две зоны».

Механизмы. Осветите всю нужную информацию: что необходимо сделать, кто это будет делать, как и когда это будет сделано, и сколько это будет стоить. Например, «Для реализации моей идеи потребуется: первое, (…количество…) холодильников; второе, - охват областных торговых точек, и третье, охват предприятий общественного питания. Необходимая сумма:  (…сумма…) у.е. Столько-то уйдет на холодильники, столько на программу выкладки и столько на маркетинг».

Выгоды. Подчеркните выгоды, которые получит руководитель или инвестор от принятия вашей идеи.

Первый легкий шаг. Здесь вы можете просто сказать своему руководителю либо инвестору следующее: «Для реализации моей идеи мне просто нужно услышать ваше “да”». Либо «Просто кивните и ни о чем не беспокойтесь».

Теперь, когда вы услышали заветное «Утверждаю», необходимо не растеряться и:

  1. Точно определить и запросить ресурсы

  2. Взять на себя обязательство (обещание)

  3. Для продвинутых – предоставить гарантии.

 

 

ТРИНАДЦАТЫЙ БЛОК. ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЙ С РУКОВОДИТЕЛЕМ (ИНВЕСТОРОМ)

Оценку следует выставлять по следующим параметрам:

  1. Личные отношения. Здесь стоит оценивать наличие уважения и наличие возможности с легкостью пообщаться/посмеяться.

  2. Понимание друг друга (коммуникация). Сюда входят: точность ожиданий и отсутствие недосказанностей.

 
Также следует рассматривать и иные параметры:

  1. Вклад в ваше развитие

  2. Ваша карьера

  3. Ваши финансовые достижения

  4. Уровень комфорта на рабочем месте

  5. Уровень бесстрашия


Ваше домашнее задание:

  1. Подготовьте портрет вашего руководителя (инвестора)

  2. Проведите анализ взаимо-действия с руководителем (инвес-тором)

  3. Подготовьте план «Что я могу сделать» по сложным участкам отношений


 

КАК ОЦЕНИВАТЬ СЕБЯ?

По 10-ти бальной шкале, по всем 10-ти критериям, оценить себя любимого/любимую.
 
Например:



Или же наоборот:



Примеры, конечно, несколько упрощенные, но самое главное, смысл до вас донесен.


СКАЧАТЬ МИНИ-КНИГУ