Чек-лист подготовки к переговорам (с примерами)

Скачать pdf - файл можно в конце статьи. 

1          Опишите ВАШ основной ИНТЕРЕС общими словами.  Ваш Интерес – это то, что вы хотели бы получить с помощью противоположной стороны (визави). Это то, зачем вы вступаете в переговоры. Это что то, что вами движет и ваш визави – один из вариантов, который может  помочь  это заполучить.

 
            Например, мой главный интерес в этих переговорах – увеличить прибыльность контракта с помощью этого визави.
            Или “Мой главный интерес – больше продавать в этом году с помощью этого визави”.
 

Если вы честно/правильно определите свой интерес – вы сможете в несколько раз увеличить варианты его удовлетворения.

 
            Например: Интерес – “получить 10% скидки”, сильно сужает зону решений, поскольку вы будете сильно зависеть от того, насколько у вас получится выторговать именно скидку. Если же заменить такой интерес на “увеличить прибыльность контракта на 10%”, то теперь в зону поиска можно включать такие решения как
  1. увеличить объем продаж с помощью визави так, чтобы прибыльность контракта выросла на  10%
  2. снизить расходы на доставку товара с помощью визави так, чтобы увеличить прибыльность контракта выросла на  10%
  3. получить маркетинговые бюджеты от визави так, чтобы прибыльность контракта выросла на  10%
 

2          Опишите основной ИНТЕРЕС ВИЗАВИ. Интерес визави

– это то, для чего ему вступать с вами в переговоры. Хорошо сформулируйте чем вы интересны (или можете быть интересны для вашего визави. Что такого вы ему можете дать, чего не могут дать ваши конкуренты (или чего он не может сделать/получить без вас). Зачем ему разговаривать с вами?
 

3          Уравняйте ЦЕННОСТИ. Это значит, уравнять ценность того, что вы хотите получить от визави и того, что он хочет получить от вас. Обмен должен восприниматься обеими сторонам как равноценный. Если это не так, продумайте варианты увеличения ценности вашего предложения.

           Например: ситуация, когда вы торгуетесь за снижение стоимости аренды квартиры или офиса.
  1. Интерес визави: сохранность недвижимости/прибыльность контракта/стабильность   контракта.
  2. Ваш интерес: уложиться в запланированный бюджет на проживание/комфортные условия проживания
  3. Если предложите снизить цену за аренду, зная, что это самая низкая цена в этом районе, то вам ничего не останется как просить о снисхождении. Ибо сильной аргументации нет.  В этом случае, визави может просто отказать. Но если вы предложите взамен что-то ценное, например, снизить цену в обмен на косметический ремонт вашими силами в конце каждого года экспуатации помещения – это может иметь ценность. Ибо Интерес визави учитывает сохранность  помещения.
 

4          Составьте СПИСОК ПОЗИЦИЙ для обсуждения интересов сторон (и ваш и визави). Позиции – это пункты, который вам нужно обсудить, чтобы стороны достигли своих интересов.

        Например: если вы договариваетесь о поставках вашего товара в магазины клиента, и ваш основной интерес – увеличить объем продаж в рамках прибыльности 20%. То вам нужно обсудить следующие позиции
  1. Ассортимент поставляемой продукции
  2. Срок контракта
  3. Цену на полке (размер допустимой наценки для поддержания единой концепции  бренда)
  4. Количество дисплеев размещенных на территории магазинов клиента
  5. Количество и план размещения спец оборудования (например, ваших холодильников на территории торговых залов визави)
  6. Количество еженедельных заказов
  7. Время доставки товара и время простоя под разгрузкой
  8. Сроки оплаты (предоплаты и консигнации)
 
        Пример позиций, которые, скорее всего, захочет обсудить ваш визави дополнительно к вышеперечисленным, если его интерес Привлечь новых покупателей с помощью вашего ассороимента и увеличить общий товарооборот на 20%:
  1. Размер  скидки  от  первоначального прайс-листа
  2. Объем маркетинговой поддержки продаж с полки
  3. Размер бонус магазинам, за поддержание стандартов выкладки товара на полках
  4. Количество вспомогательных штатных единиц за ваш счет для  организации  приемки  и  выкладки  товара  на полке
  5. Размер компенсации за использование электроэнергии потребляемой вашим оборудованием на территории торговых залов визави (плата за энергопотребление холодильников)
  6. Условия обмена брака и просрочки товара
 
        Включите в список обсуждаемых позиций как свои, так и позиции визави. Ибо нет хуже ситуации в переговорах, чем неподготовленность.

5          Подготовьте по каждой из позиции из пункта 4, ПЛАН ТОРГОВ. План торгов – это 3 варианта исхода перего- воров по каждой позиции: Идеально, Средне и Крайне.

    Идеальное – это то предложении по позиции, с которого вы начнете торги, и если визави на него согласится, вы получите самый лучший исход   в  переговорах.
    Среднее  – это хуже  чем идеальное,  но если  визави  с ним согласится, то вас также устроит такой исход переговоров, несмотря на то, что он хуже   идеального.
    Крайнее – это самый меньший из интересных вам исход в переговорах,ниже которого переговоры перестают быть для вас интересными.
  1. Например, позиция “Ассортимент поставляемой продукции” а) идеально – 120 наименований (все, что у вас есть)
б) средне – 80  наименований
в) крайне – 60 (если клиент не согласится продавать хотя бы 60 наименований – то такой клиент перестает быть  интересным для вас).
 

6          Подготовьте вашу АРГУМЕНТАЦИЮ по каждой позиции. Какими аргументами обоснована ваш Крайний и Идеальный варианты? Почему именно эти предложения имеют такие значения?

 
        Например, вы ведете переговоры по аренде офиса класса “А”. Ваша идеальная позиция = 25$ за квадратный метр. Средняя = 30, Крайняя = 34$. Ответьте на вопрос: почему визави должен согласиться на 25$ за метр?
  1. Вариант аргументации 1: Потому, что в вашем бизнес-центре,помещение, которое мы обсуждаем для нашего офиса самое большое. В бизнесе принято делать скидки на большие объемы. Ваша заявленная в объявлении цена = 34$. А мы – самый крупный съемщик. Поэтому мы претендуем на снижении цены  до 25$.
 

7          Если аргументации не хватает – получите больше информации. Проведите КОММЕРЧЕСКУЮ РАЗВЕДКУ. Узнайте все что сможете о визави, о его клиентах, об условиях которые он предоставлял ранее, о его финансовой ситуации и т.д. Это поможет вам обосновывать ваши предложения на переговорах. Помните, правило: «там где заканчиваются аргументы – вы вынуждены уступать».

8          В случае, если аргументы визави окажутся убедительнее – подготовьтесь к УСТУПКАМ, двигаясь от идеальной позиции к крайней.

Например: «хорошо, вы меня убедили. 25$ за метр, возможно, слишком наглое предложение с нашей стороны, но на 30$ мы точно можем претендовать, так как мы все-таки самые крупные ваши арендаторы».

9          ОРГАНИЗУЙТЕ ВСТРЕЧУ с визави

        Согласуйте время начала Продолжительность
  1. Сколько времени будете вести переговоры. Это   позволит
       вам правильно рассчитать стратегию Согласуйте  место проведения
       Участников встречи
  1. Кто будет участвовать с каждой стороны. Это позволит вам подготовиться  лучше,  поскольку  переговоры  ведут люди
  2. Спланируйте свою команду переговорщиков, исходя из команды визави. Ибо нельзя “отправлять на переговоры к сильному слабого” (Сунь Цзы)
Повестку встречи
 
1. что будете обсуждать/о чем будете говорить

 
       Обменяйтесь ожиданиями по возможному  контракту
  1. пусть визави вышлет свои наброски – что ждет от вас (должен  прозвучать  его  основной  ИНТЕРЕС)
  2. вы вышлете ему свои ожидания - чего хотите от него (вы озвучиваете   ваш   основной  ИНТЕРЕС)
  3. Понимание интересов сторон даст вам большую вариативность в принятии взаимовыгодных решений. Иначе будете упираться и спорить по мелочам.
 

10          Проведите ревизию общего списка позиций и определите те из них, которые вы будете уступать. На языке переговорщиков каждая такая позция называется “ПОЗИЦИЯ-ПЕШКА”. Ими вы будете жертвовать в угоду «ПОЗИЦИЯМ-ФЕРЗЯМ». Помните, что никто не захочет вести переговоры с вами, если не сможет отыграть что-то для себя. Поэтому, сильный переговорщик – это не тот, кто всех переубедит, а тот, кто меняет уступки по одним позициям на уступки по другим. В переговорах, так же как и в сексе: обе стороны должны получить удовольствие. Именно на базе удовольствия делается вывод о результате переговоров.

11          По каждой «позиции-пешке» продумайте СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ 


          Например, у вас нет проблем с тем, чтобы предоставить дополнительных людей  для  разгрузки  ваших  машин  в  магазинах  визави. Не говорите об этом открыто. Напротив, расскажите, например о том, «Как трудно нынче с людьми. Кризис…а людей то не сократишь, это самая большая часть расходов…». Действуйте по принципу: «только в терновый куст меня не  бросай».
 

12          Определите так же, какие из обсуждаемых позиций будут называться «ПОЗИЦИЯ-ФЕРЗЬ». Продумайте ПЛАН МАСКИРОВКИ таких позиций. Не показывайте, что эта позиция очень важна для вас.

          Пример: вам важна охранная сигнализация при аренде помещения, именно ее вы не должны требовать от арендодателя настойчиво. А напротив, нужно сыграть так, как будто это настолько обязательное условие, что его даже обсуждать не  нужно.
  1. пусть визави вышлет свои наброски – что ждет от вас (должен  прозвучать  его  основной  ИНТЕРЕС)
  2. вы вышлете ему свои ожидания - чего хотите от него (вы озвучиваете   ваш   основной  ИНТЕРЕС)
  3. Понимание интересов сторон даст вам большую вариативность в принятии взаимовыгодных решений. Иначе будете упираться и спорить по мелочам.
а) В этом случае, маскировкой будет например такая фраза: «Ну, про охранную сигнализацию мы даже спрашивать не будем. Это уже норма нашей современности. Поэтому, думаю, что с этим у вас все в    порядке».

13          Список НАОС. Подготовьте список альтернатив, к которым вы прибегнете, если не удастся договориться с этим визави.

 
          Например, в случае аренды помещения, вы можете запланировать еще 6 встреч с другими разными арендодателями в разных частях города. Каждая из таких встреч – потенциальная НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). И чем больше у вас НАОСов – тем легче вам будет договориться.
 

14          Если вы готовитесь к серьезным переговорам – то проведите ТРЕНИРОВОЧНУЮ ИГРУ.

 
      Подговорите ваших коллег,
      Раздайте роли и условия для каждой из сторон.
      Проведите Тренировочную Игру и запишите ее на видео
      После в спокойной обстановке  анализируя каждый эпизод составьте сценарий ваших важных переговоров. Учитывая, при этом, все ошибки и вновь открывшиеся в игре слабые и сильные стороны. Это простая Игра поможет вам избежать крупных потерь в реальности.
 
СКАЧАТЬ ЧЕК ЛИСТ

СКАЧАТЬ МИНИ-КНИГУ